导 读

　　新能源车时代加速到来，特斯拉及新势力不断探索新销售模式，消费者购车习惯与方式悄然生变，传统经销商模式挑战重重，新能源车渠道变革已成车企必选项。

　　摘 要

　　新能源车渠道变革势在必行，推荐积极进行渠道变革的整车企业。随着新能源车时代加速到来，特斯拉及新势力不断探索推广新的销售模式，消费者在购买新能源车时已逐渐适应城市展厅或商超店、直营销售以及新能源专属店面等新的销售模式。传统的4S经销商模式在新能源车时代挑战重重，车企在新能源车时代进行渠道变革势在必行。我们看好积极推进新能源渠道变革的车企，推荐标的为比亚迪、理想汽车、吉利汽车、长安汽车、长城汽车。

　　燃油车时代的经销商模式难以适应新能源车时代的需求，推动渠道变革已经成为发展新能源车市场的必选项。燃油车时代经销商收入主要来自新车销售，利润主要来自售后及其他。新能源车较少的售后费用已经无法支撑传统的经销模式。燃油车时代消费者需求变化少，销售是整车厂-经销商-消费者的单向传递；而新能源车时代消费需求多样化，渠道不仅仅是销售终端，也是市场和研发的前线。车企针对销售渠道进行新能源化的变革已成为其大力发展新能源车的必选项。

　　特斯拉及新势力引领变革，不断探索渠道优化升级。特斯拉和造车新势力率先采取直营及商超店结合的销售模式，引领新能车销售渠道变革创新，并不断引导消费者看车及购车方式。华为问界及零跑在新势力中渠道数量多于其他品牌，特斯拉及理想、极氪品牌单店销量及店效领先。从渠道下沉情况来看，蔚来、特斯拉、极氪定位高端，渠道下沉仍有挑战，问界、哪吒及零跑短期具有下沉市场优势。从渠道模式来看，特斯拉、蔚来、理想等采取直营模式，小鹏、哪吒采用直营+代理结合，零跑采用直营+渠道加盟结合。

　　新能源渠道模式有望多元化并存，传统车企积极寻求变革。目前传统车企在新能源车的线下渠道建设方面呈现多元化特点，既有自建直营店，亦有经销或授权代理方式，每种方式均有自身的优劣势。考虑到每个车企的发展阶段及规模、资金实力、辐射广度等方面的差异，未来多种销售模式仍有望共存。比亚迪为国内首个放弃燃油车并全面转型新能源的品牌，采用直营加经销结合的方式，率先实现了渠道的全面新能源化。吉利、长安、长城、埃安等车企品牌针对新能源纯电车型专门成立全新品牌及渠道，对混动车型销售过程中存在的渠道销售问题积极进行变革与调整，未来将专门设立新的产品序列与销售渠道，积极变革以适应新能源车时代消费者的新需要。

　　风险提示：新能源渠道变革进度及成效不及预期、传统经销商利益纠葛阻碍变革。