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民生银行:信贷困局下的服务式突围

2011年06月10日 23:32 来源: 华夏时报 【字体:

  在今年信贷紧缩的大背景下,“久旱”的民营中小企业终于盼来了“甘霖”。

  6月7日,银监会正式公布《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》,在十条措施中,小企业贷款不纳入存贷比考核、适当提高小企业不良贷款比率容忍度等特殊政策被业内人士称为最“给力”的条款。

  业内的共识是,在现有的通胀背景下,既不能放松货币政策调控,又要满足中小企业发展的资金需求,就必须通过金融服务手段。

  而此“金融服务手段”并非传统意义上的金融融资服务,更多的要“站在企业的角度,与企业共进退,提供企业发展过程中能提供的一切服务,不仅是银行类金融服务,也包括非银行金融服务,这更是金融以外的综合服务”。提及此,中国民生银行公司银行部林云山总经理有很多感触。

  显然,民生银行是个先行者。创新的民企“金融管家”品牌,就是民生银行推动公司银行发展模式转型的一个创举。

  发展中的转型之策

  事实上,一直以来民生银行与民营企业有着剪不断的关联。

  “但从1996年到2000年,早期服务民营、中小、高科技的定位,让我们举步维艰。”林云山总经理坦言。

  基于此,2000年,民生银行在利率管制情况下,考虑到风险与收益匹配,“当时(2001年-2006年)很大程度上生存和发展是第一任务,”林总表示,“那5年间,我们主要做大客户、大行业,当时大客户占比在2/3左右,其中绝大部分是国有企业。”

  但同样是民营企业的民生银行,始终放不下“服务民营企业”的情结。转折发生在2008年,金融危机促使民生银行重新自我审视,民生银行到底怎么发展?

  “其实现在看来,当年更多服务国有大企业,目的是为了日后更好地服务民营企业和中小企业。”林总坦言。初步的发展和积累完成后,为了回报社会,为了履行银行成立之初的初衷,2009年下半年,民生银行确定“三个银行”的定位,即民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行。

  每一个民生员工深有体会,转型不是口号,是切切实实的行动,当然也不能一蹴而就。“调结构的核心关键是调增量。”林总说道,原有大客户的业务不能“一刀切”,关键是民营企业的业务要发展起来。

  截至2010年底,民生银行全年累计向民营企业投放一般贷款超过5300亿元,占同期信贷投放总量的62%。其中,服务的大中型民营企业客户已超过14万户,小微企业12万户,中小客户有贷款余额的超过13000户,民营企业客户在民生银行客户中的比例已经超过80%。

  事实上,“转型”是如今银行发展的代名词。但为了避免“一窝蜂”式的转型,民生银行此时思考,真正要转的是什么?怎么转型才可持续?

  此时民生银行强调的是,要努力实现客户结构、业务结构转型,最终实现收入结构转型。要提供综合性金融服务,逐步摆脱对贷款规模的依赖,从占用贷款规模转向占用风险资产,再转向贷款规模和风险资产均不占用的服务类业务。据林总介绍,“原来传统银行只做表内融资业务,现在要学会做表外融资业务,而最高境界就是,要学会不用银行信贷和风险资产也能服务于客户。”

  但无论最终如何转型,“提供具有信赖感的金融服务”一直是民生银行重视的焦点,“同根同源共成长”也是民生银行服务民营企业的最终目标。

  服务突围:

  民企“金融管家”

  基于此,民生银行民企“金融管家”酝酿而出。而所谓民企“金融管家”就是,为优质民营企业提供全面综合金融服务。

  一是制定了战略民企开发系列管理办法。其次是筛选确定首批“民企金融管家”客户。“在这一过程中,我们需要了解企业的发展战略,他们的资金往来是否在我们这里完成,风险与收益是否匹配,而且最重要的是,当企业有创新金融需求的时候,会不会第一个跟我们说,这才能充分体现银企信赖感。”林总坦言。

  所谓企业与银行之间的信赖感,就是真正的“朋友式”的客户关系,这也是民生银行做业务的时候一直追求的。但客户信赖感建立的基础是业务品种的多样性,以民生银行民企“金融管家”为例,公司业务分为389个品种,更细分成1级、2级、3级。

  “其实我们不会拘泥于一个产品手册,反而希望企业服务需求越杂越好,最重要的是他们有需求时最先跟我们说。”林总坦言,对于银行类服务、非银行类金融服务、金融以外的其他服务中,“我们更重视非金融服务。”

  此时的民生银行已经变成一名身经百战的“杂学家”。如6月中旬,民生银行组织部分“金融管家”客户到上海参加某省招商会,“这些都是客户感兴趣的,而我们只是起到桥梁作用,相比较而言,政府肯定更相信商业银行。”林总打趣说道,“前一阵我们还帮国内一大佬租飞机,让他一天之内得以往返三个城市。”

  三则是进行根据客户需求分析与组建团队。在民企“金融管家”中,首先强调的是融资+融智的服务。“融资是服务基础,而融智则更多体现的是商业银行的能力。”林总解释,当商业银行发展到一定阶段,竞争的是“综合服务、整合资源、提供信息的能力”。

  除此之外,民生银行“金融管家”追求的是“1+2+N服务”。对于一个“金融管家”的客户来说,1是客户经理;2是产品经理和风险经理;而无穷的N则是强大的后台技术支持。

  在具体服务上,民生银行追求的是“三个联动”,即大、中小、零售联动,传统业务与新兴业务联动和商业银行与投资银行联动的原则。“比如郎酒、泸州老窖(000568)这样的品牌酒都是我们的大客户,我们对他们提供金融服务的同时,也不能忽略他们在各地方的经销商,这就是典型的大中小联动。”林总说。

  就是上述诸多服务作为铺垫,如今民生银行民企拟上市的企业名单有400余家,而不断增速的是,每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中,转入“已上市”的名单。

  “对于拟上市的客户,我们强调批量做、提前做、全链条做、多品种做,同时跟地方政府结合做。”林总解释,最重要的是如若认准一个企业就会早介入,包括参与企业的自身经营管理、财务清理等。

  而在风险管理方面,民生银行更显得与众银行不同。“如果我们单纯只做客户的一个结算业务和融资业务,可能风险标准会较高。”林总坦言,但不同的是,对于“金融管家”的客户,“因为是共同成长,相应地了解客户程度比起简单做一笔信贷业务来得更详细、具体。因此风险把控标准更为准确,也更为有效,该支持的会坚决支持。”

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