创维和美的玩起了"白加黑"模式

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创维和美的玩起了"白加黑"模式

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2004年04月29日15:32 京华时报

    创维和美的玩起了“白加黑”模式。

    继上周创维、TCL在京化敌为友在市场引发强烈震动后，国内家电市场更大的“地震”又已在酝酿中。昨天，本报独家获悉，黑电巨头创维和白电巨头美的正在筹备全国范围内的深层次合作，而作为合作首仗，双方五一期间将联手苏宁发动对京城家电市场的围剿。“黑白双煞”产品互补出击市场，给这个黄金周又增添了很多“喧闹”。

    家电双虎相安苏宁

    昨天上午，美的、创维和苏宁的一干高层悄然会聚在北京苏宁电器，商讨五一期间进行大规模联合营销的具体方案。与创维联手TCL不同的是，此次联手的两个企业各自为黑电和白电巨头，一个卖彩电、碟机，一个卖空调、冰箱、微波炉，产品线上没有任何冲突，因此商谈气氛也轻松得多。

    据苏宁华北大区老总范志军透露，三方商讨的大体框架已确定：五一期间，美的和创维两大品牌“市场总监级”高层和分公司老总，将联合在北京苏宁电器门店签名售机。消费者凭签售卡购买两大品牌的产品，都可获得数百元乃至上千元优惠。此外，购买两大品牌中任一方家电，再购买对方品牌还可再享受价格优惠，一些优惠还可累加。

    美的内部人士透露，双方的合作构思还包括创维与美的互派营销人员到对方企业工作，熟悉彼此营销模式。今后不排除双方组建专门针对苏宁、国美等全国家电连锁的专门营销部门的可能。同时，双方还将联手促销捆绑销售，如买高端产品赠送对方产品。

    “白加黑”延伸产品链

    美的和创维联手出击市场，虽然打的是共促“健康家电普及”这个冠冕堂皇的借口，但两巨头联手背后，难掩对五一京城家电市场磨刀霍霍的野心。

    据创维北京分公司总经理左英杰透露，在上周与TCL的联合签售中，双方的彩电销售量都增长了50%以上，创维部分等离子一度断货，DLP背投的销量也增长2倍，这说明，即便是与直接对手联手通吃市场，效果也很显著。而此次与美的在产品上完全不同，相信效果会更好。美的空调北京分公司总经理王毅也认为，“白加黑”的最大好处，是可使双方营销产品链都得到延伸。

    王毅认为，其实任何厂家都明白联合营销的好处，但缺少一个实现流通的平台，仅靠家电制造企业却难以完成这种模式。

    苏宁电器副总裁孙卫民表示，目前国内家电企业产品同质化严重,而且技术优势最多只能保持半年左右，企业只能在营销方式上比拼。由于家电连锁对家电零售市场的掌控能力日益增强，因此制造企业间的联合营销注定将通过苏宁这样的家电连锁平台来实现。

    创维集团品牌总监孙伟中表示，虽然与美的合作刚开始，但这种“黑电＋白电”的合作模式已成为创维未来营销探索方向之一，这是家电商战中一种真正的“合纵连横”。此次合作成功，创维很快将展开与冰箱、洗衣机巨头的合作。

    孙伟中认为，创维和美的都属于专业化发展家电企业，如创维重点在于数字电视产业链,美的重点在于白色家电,双方联手可与一些产品线丰富、多元化发展的企业相抗衡。而创维和美的在各自市场中均为前2名，联合起来竞争力更大，况且再强大的多元化家电企业也不可能在各个市场都做到第一。如长虹彩电和空调就不能同时做到第一，索尼在中国也有做得不好的产品。此外，双方联手还有利于打压三星、索尼、LG等产品线丰富的外资品牌。

    联合营销褒贬不一

    从创维联手TCL，再到美的与创维的深层合作，一种明显区别于以往家电制造商自建销售渠道和制造商依靠销售渠道的新营销方式，实际上已在国内家电市场暗中滋长。对此，市场声音褒贬不一。

    海信北京分公司老总崔岗认为，相比于此前家电企业各自降价打市场的老办法，创维和美的联手的营销模式新颖，运作思路值得学习，但能否携手到最后有待考验。他指出，消费者购买家电产品目的性很高，因此仅两个品牌联合促销未必能在市场上取得立竿见影的成绩。康佳对此也颇有异议。康佳北京分公司老总陈少辉认为，在联合营销中，一个品牌作为另一品牌的赠品，对品牌有伤害。美的和创维的联合营销没有太大意义。

    不过，国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波认为，在全球家电市场中，松下和东芝、索尼和三星、LG和飞利浦彼此都是直接竞争对手，但双方又都组建了合资公司，因此中国家电企业由销售联手走向高层次的资本联合是必然的。国内一些家电巨头今后肯定会发生更深层次、战略上的合作。（记者段志敏王立莉）(京华时报)