格力说"NO":给国美们预警

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格力说"NO":给国美们预警

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2004年03月22日10:10 证券日报

    格力与国美，终于还是撕破多年以来惺惺相惜的脸面。

    国美跟厂家“翻脸”已经不是新鲜事，但最终的结局都是：厂家妥协！而目前格力与国美还没有“和解”迹象，从这种“坚持”中我们可以得到许多启示。

    纵观国际上供货商和超级连锁销售关系发展的历史来看，“分手”的案例也不少。比如在20世纪，宝洁和沃尔玛也“翻过脸”，但是最终采取了全新的供应商和经销商的关系，建立了电脑互联的信息共享，取得了双赢。

    但中国的国美与沃尔玛等一些国外大的超级商业连锁却有着很大的不同点。首先，沃尔玛的“长大”是因为它是通过提高自身效率的前提下获取的，而国美更多地将“长大”依赖给厂家。在这里价值并没有增值，只不过是转移。第二，商家与厂家在利益上应该是“双赢”的结局，这也是沃尔玛、宜家能够与一些大供货商建立良好关系的基础。而国美的成长历史呢，简直就是一部厂家的“血泪史”。

    其实，国美目前还没有外界传说的那么强大。2003年，国美曾因单方面的降价行为两度与联想等IT巨头翻脸，但联想采取了多级代理的通路体系，国美并没有撼动联想等在市场中自主经营的地位。这些企业根本不参加国美的竞标会，滞缓了国美冲击IT市场的步伐。

    像国美与格力这样的故事，在未来相当长的时间内仍然会继续。因此厂家必须增强自身的议价能力：通过提高自己的经营效率，加强对产业整合；扩展更多的渠道模式，实施渠道组合战略；通过良好的品牌形象来影响消费者，取得消费者的忠诚度与美誉度。

    国美只是一种业态模式，自然有它合理存在的机会与可能。假如国美真学到沃尔玛的经营之道，与生产企业、消费者共赢，才说明它成熟了。(证券日报)