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| 清华同方：我们要走的是IBM的路 |
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| 2003年09月17日16:08 新浪财经 |
我国地域广大，但经济发展很不平衡，教育水平差距较大，清华同方提出了因地制宜的多层次教育信息化技术路线与产品方案。特别是针对中西部欠发达地区，清华同方拿出一套“万元校”方案，以最低的成本，实现小学、中学课程的远程学习。清华同方方面称：“让全国的孩子们都受到最好的教育”。
在7月初，在位于中关村的地标建筑-清华同方科技广场的总裁办公室里，清华同方总裁陆致成接受了记者的专访。
PC很难说是高技术产业
记者：我还要想问一下您如何看待同方的PC业务？
陆致成：PC的业务很难说是高技术的产业，包括中国的PC业务。但是PC是综合的能力，综合运作的能力，包括市场、销售、定型，针对性开发等，同方PC的能力是这方面的能力走到了今天。当然与联想比，不如联想，与方正比差不多，这也是一个能力。而顺着这条线是DELL的线，它的空间就是管理团队。DELL今天可以卖PC，明天可以卖移动PC，只要能够对新的产品能够摸索其销售模式，就能不断地扩展。实际上PC的模式是进入家庭和企业，这样的模式会在相当长的时间里存在，中国更是这样，普及率还早着呢。随着中国市场的成长，凡是与这样模式相同的产品都会在这条线上跑，这就是对PC未来的看法。
这是一种销售模式，另外一种销售模式是电视。在另外一条线上是我们的深圳公司在探索另外的一种模式，在做数字电视。它的销售模式不一样，电脑也进大卖场，主要不在那儿，而电视不进大卖场是不可能的，所以我们在这两条线上在进行尝试，其它的产品根据销售模式不同放入这两条线。
记者：您认为同方有这么多产业，您自己认为同方的主业到底是什么？是IT？
陆致成：也不能这样说，应该说到今天为止，还不是非常的明确。为什么？是因为我们还没有这样的能力，因为每一块到今天为止还做不了那么大，还没有选择好。因为一个公司未来肯定是做一件事，否则就做不好。但是在向那个方向去的过程里，是在培养自己的能力和选择产业。做多元化是没有本事的表现，并不是说因为有人什么都能做。今天我们做的几块，比如说在信息产业里，E-home，E-government、E-education这三块是在应用信息本部，在原来系统集成的基础上整合，另外就是PC本部，我们还有两个本部教育资讯本部和数字电视，刚才讲到的教育内容是在教育资讯本部，数字电视本部中刚刚做机顶盒、数字电视的芯片等。在整个的展览里有一部分数字家庭的方案，就是从小区宽带进入家庭中，实际上也是机顶盒。我们的主业是什么？不是电视。实际上我们希望未来做的是信息技术基础上的服务商。
教育信息化绝对不是PC＋校园网！
记者：您在教育产业未来的判断是怎么样的？并且教育信息化对于技术的要求比较低，是相
对低端产品？竞争也是低端的，这样如何能够刺激整个同方信息产业往上走，您是如何判断的？
陆致成：我认为是这样的，你看电视这个产业如何？PC产业如何？但是为什么有这么多人做得很好，有很多人被淘汰了。如空调产业，死了那么多竞争者，还有人会加入。为什么？其实是一样的，作为一个行业，如果我们说挣钱，纯粹讲利润率，肯定做教育是没有戏的。但是我们作为一个产业来讲，它有足够大的规模，因为规模是有需求的，电视有这么多的人要买，PC有这么多的人要买，空调有这么多人要买，社会在进步，肯定会有人在买。肯定有钱可赚，否则早就没有人做了。所以我们把教育信息化作为一个产业来做，而今天在教育信息化领域作为一个产业来做的，还是不够的，大家都作为一个应用在做，而不是作为一个产业在做，如做网络，用网络做城域网、校园网。我们的目标不是做校园网，我们是在做教育信息化，如果作为一个校园网来做，同方肯定做不了，必死无疑，那是我们三年以前的观点，同方如果做校校通，必死无疑。我们这么多的人，这么大的成本，80万元做一个校园网？会不死？一定是一个小企业做一个80万的校园网，对于同方则不可以。所以我们以前的规定是中学的校园网是不做的，根本不要去碰。做了肯定赔钱。
但是现在我们把教育信息化作为一个产业来做，什么是教育信息化的产业，实际上我们的叫法是为教育信息化提供全套的产品或者是对教育信息化的方案的产品化，我们提供的是全套方案，而不仅是一个校园网，一个多媒体教室。我为教育行业提供的是一个全套的产品化的方案，方案如果不做产品化是系统集成，方案如果产品化了，它带着许多产品，这些产品又是一个成熟的方案，这样就是一个教育信息化的产品，而就不仅仅是一个PC，一个多媒体教室，一个校园网。
清华同方“教育信息化”是持续的服务
记者：那在实际的执行过程中，会如何来解决？因为方案是个性化的。
陆致成：在学校这个领域里，就纯信息技术来讲，其实也没有太多的变化或者说它的变化是有数的。所以我们在做教育信息化的时候，设计了若干种典型的产品化的方案，是对整个教育行业的，当然也没有太多，也是在这几种方案在加上相对应的软件，它是一个可以运行的方案，不止是搭一个简单的校园网。比如对于多媒体教室，我们是有很多台PC，从校园网上下载课件，可以应用；另外一种可能就比较简单，一个教室可能只能一台PC；对于西部地区可能更简单，就只有一个机顶盒，通过卫星直接下来，通过电视放出来，这样至少原来的复式的教学，现在就可以来选，选择各年级的课程来学习。因为在我们国家西部还是比较落后的，实际上国家是为一些小学送一台VCD机，然后送一堆光盘，这称为教育信息化，这当然与教育信息差得很远，但这也是一种方案，很我地方在这样做。我去过河南省，他们对边远山区，花了500万元，一个学校发一台VCD机，加上一套光盘。这是一套很有效的作法，但是这种做法是不够的。但是这种作法花500万就可以解决1000个学校，每个学校花5000元，但是如果没有这种办法，它的教育信息化就做不了。现在我们做的方案是，是一个学校是1万元，这个方案要做到第一是价钱能够接受，政府能够接受，教育系统能够接受；第二是对资源的建设能够得到不断地支持。同方的卫星每天不断地送课程，今年送，明年还送，这是一种服务。
记者：对于一种服务来说，这是一种持续的？
陆致成：对，是持续的服务。对于我来讲，1万元的设备可能一分钱都没有挣，但是以后每年都会为它提供服务，1万元有8000万是设备费，还有安装、服务费，第二年我继续服务，每年每个学校收费1000元，假设这个钱由学校出，我服务1000个学校，就是1000万元利润。
所以我们的教育事业部未来的设立中有一个大客户部，这个大客户部可能就是做省的销售的。如果是一个县、一个学校去做可能就被动了。所以我们之所以称为教育信息化产业，同方有做资源的，有做课程的，有做平台发布的，所以我们的部门是资源部、平台运营部、销售部、产品部、大客户部、研发部，共6个部。这样看起来，一定是在做整个教育信息化的产业。
清华同方教育信息化的优势是品牌
陆致成：所以说我在说同方教育信息化产业的时候的优势，第一是品牌，品牌说得实一点就是对教育的理解，责任和理解，第二是教育信息化应用的积累，第三才是信息技术的优势，当然信息技术并不是高深的技术，所以正是因为不是高深的技术，同方牌的网络产品就可以卖到学校中去。其它厂商的产品就不一定好卖，因为学校不那么有钱，因为我价格便宜。
记者：所以这样看，同方未来在教育信息化中有一个角色的转换，是一个教育信息化运营商？
陆致成：对。同方是教育信息化建设，我也卖产品，但我还卖内容，还卖运营。所以同方是对教育信息化产业的支持。设备供应商、内容供应商、运营服务，所以我们需要不断地开发产品，继续的深入。所以我们在教育信息化产业中是有一个美好前前景的，能否成功还要看我们如何操作。
记者：我们看一下市场，如果只卖设备是可以算出市场规模的，但涉及到运营就很难算出了，而且是长期的。
陆致成：对是长期的，而且运营的成本是很难算的，卖一个是1000元，卖10个是1万元，卖1万个就变成了1000万。这样利润就出来了。当然这样对于我们硬件设备、硬件环境来说是一个支持。即使设备卖得便宜，也是同方的设备，并且这些设备是在做小区开发运营时候的一些产品，在做数字电视领域的一些产品，放进了教育里。
记者：但这里有一个问题，同方既是产品供应商，又是运营服务供应商？用户会不会提出采用别人的产品而不用同方的产品？
陆致成：这里有一个问题是现在传输标准上还没有形成，也就是说如果用户想用我的内容，就得用我的设备。再说刚才提到的世纪曙光服务器，是同方的一个核心产品，这个服务器的功能别的厂商的服务器是没有的。同方对教学的管理、课程的管理的软件，别人是没有的。
我们的优势在于对教育的理解和追求
说起同方的教育，就是在这样的公司产业结构调整过程中的一个产物，或者说是一个开始。为什么从教育开始呢？因为在这个领域里，同方与别人比有着得天独厚的优势，背靠清华的品牌的优势，它是天然的，无人可以替代，还有一点就是对教育的理解和追求，也就是说做教育的信息化，是企业的社会责任，并不说卖了一套系统就是教育信息化，而是在教育信息化的情况下如何做教育做得更好，使受教育的程度提高更好，作为学校的企业是天生要做的，有一种使命感。所以与品牌有关系，又不完全是这样。这是在教育方面从比较虚的角度来讲。从实的角度来讲，我们在信息技术上，我们在对教育的理解上，我们在教育信息化产业的积累上，2000年底同方增长2000万股，网络教育事业部2003年3月份成立，从2000年、2001年、2002年在教育信息化有了相当的积累。有若干个点在做，但也是有一定问题的，在同方内部做教育的有5个单位，这是我们所讲的前5年的最典型的逻辑，同一个领域有若干个单位在做，尽管做的事情不尽相同，但他们的领域是一样的，PC事业部在做教育PC，网络教育在做网络方面的资源和服务，光盘公司纯粹在做资源，教仪事业部在做教学仪器，应用在做城域网。都是在做教育领域中的某一件事，都在做，都有积累，但是单兵作战。这种情况在其它几个领域在同方的内部也存在，但没有这样突出。
清华同方的方案可能会成为事实上的标准
记者：这相当于自成体系？
陆致成：当然自成体系有自成体系的缺点，不够开放。从我们现在来讲，我们是一个方案供应商，我们不直接做客户，我们要培养代理商、培养渠道，培养合作伙伴，我们把产品化的方案给代理商，把校园网的服务器、网络给代理商，代理商来做校园网。在这个层面上的服务是代理商做的，这样他们才有钱赚。然后我开始进行卖内容、运营。
记者：这样同方的方案就成了标准？
陆致成：可能会成为事实上的标准，而且我们专门有人参加教育部的标准的设计。而且我们在资源建设上有大量的投入。我们的光盘公司其实是做电子化的期刊，下一步要做的就是数字图书馆，所有的书做成光盘，数字图书馆中很重要的一个领域就是中小学数字图书馆。中小学的教育越来越向素质教育走，他不只是教学生1+1的问题，更要关心微波炉是怎么造的。那些东西更需要数字化教育，今天的老师的水平还停留在讲公式，而那些知识是很缺的。站在数字图书馆角度上来讲，对于中小学是非常需要的。所以我们将投几个亿来做这件事。所以这些业务也是与教育信息化产业相互支持的。光盘公司有900多人。而且空间很大，量越大，利润越大。我们算过一笔帐，就拿我们为西部做的1万元的方案来说，如果卖给边远地区，卖1万个是1个亿，卖10万个是10个亿，没有多少钱，10万个是什么概念，中国的中小学是50万个，10个亿就可以解决了20%学校的信息化，每年同方向每个学校收1000元，10万个学校就是1个亿，如果政府出了这1亿元，就解决了边远地区的学校教育问题。如果这样对于这些学校原来的教学一定是个提升，而一年只花了1个亿，若一个学校100个人，10万个学校，就是1000多万人，解决了1000多万人的教育信息化问题，而修一公里高速公路多少钱？但对于同方来说就是1亿的收入，成本却很低，每个学校才收1000元。这只是对于西部小学而言，而现在同方的校园网方案是卖60万，小学的也有3、4万，从这条线来讲，是一个非常美妙的前景。我们现在一步一步的走，产品如何开发？组织怎么搭建。
教育对于同方收入的利润的贡献率超过30%
记者：教育信息化产业对于同方来说只是一个部分？是不是探索到经验以后再推广到其它产业？
陆致成：是这样一个思路。所以我必须自己去做，只有自己去做了，才知道这些人都在想什么，如何整合到一起。教育信息化产业是同方在产业结构调整中的一件事情，我们还有其它的产业，我们还有一个因素，教育信息化其实对于同方信息产业的总体来讲，应该说是占了很大的比例，同方在信息化的产品和技术、能力在教育行业里得到了基本的体现。如果把教育产业整合了，可以在教育行业体现出同方信息化领域的能力，我们也在摸索，是以行业为主，还是以产品技术为主。行业与产品是什么关系，如网络公司，只有在专业的公司才能做得最好，在专业的公司中卖产品到不同的行业。同方可能有很多个专业公司，每个专业公司中都在做不同的行业，而且不同的专业公司都在把产品卖到不同的行业中去，那么在这种情况下，专业公司如何与市场中的行业结合？任何的企业都面临这样的问题，以是横为主还是以纵为主，横与纵是什么关系？所以矩阵式管理是最典型的管理模式，是很大的学问，在公司发展不同的阶段采用不同的模式。比如说对于网络产品、PC产品，若PC只做教育肯定是不行，网络只做教育更不行，但是如果我们把教育集中起来做了，可能对于我们的PC和网络都是非常大的支持。纵向的落脚点在什么地方，如果做了对它是促进，如果做不好，对它更是促进。
记者：有没有一个数字能够说明，教育对于同方收入的利润的贡献率？
陆致成：按照今年的计划，教育的贡献率应该超过30%，应该是第一大行业。E-home领域我们也要整合，在信息产业我们有三块，E-home，E-government、E-education，其中有一个中间段——E-city，可以放到上面三个领域中去。所以从我的想法主要是三个部分E-home，E-government、E-education，我们将整合来做这三个业务。教育对同方的影响最大，优势最强，所以先从教育开始。
记者：那下一步呢？
陆致成：昨天已经在开会了，下一步是做e-home，因为这两块最大，e-government相对来讲还不是最大，对我们来讲积累还不够。做任何事情先要与自己的基础关系，可能还要分散着先积累一下，另外还包括我们的能力，因为政府领域要求的技术能力也要更强一些。核心的能力，团队的管理，条件不成熟的事情先放一下。最后还要靠自己的实力。
教育信息化产业今年赚几千万没有问题
记者：您希望在什么时间内这个规划能够完成？
陆致成：在今年整个的教育信息化产业一定会赚钱，赚几千万没有问题，要求不高。
记者：我是说整个规划到设想的程度多长时间？
陆致成：8月份同方举办教育信息化展，我们希望到那时候把我们的理念拿出来，请教育部的领导，请各省市的领导，请各学校管教育的领导，教育部门的老师学生学校，来推我们的理念，让教育部门的领导更清楚的看到对教育信息化的可操作的、适合中国国情的方案。现在做的方案是每个省50个亿，不可能拿出这么多的钱，现在有的省还没有拿出收费政策，你就算拿出收费政策，也交不起那么多的钱。而且做了方案后，没有相应的全套的服务，做了三年的贷款，如果用不起来，以后就收不到钱，没有真正应用意义上的信息化是没有用的。
所以教育信息化的资金问题是需要解决的，而要落实就必须教育信息化有需求有应用，有了应用费才能落实，而不是有了收费政策钱才能落实。
我所有的时间都用来工作
记者：一个不相关的问题，您如何分配自己的时间？
陆致成：我这个人没有谱，我是一个情感化的人，想起来什么干什么。我的时间，应该说所有的时间都工作，我回家就是喜欢看体育的一些节目。然后就睡觉，吃饭也很少在家吃，从这个意义上讲，工作和生活是一个概念。儿子也大了，也不用陪。
谁让他们找了我这样一个人呢？(说完大笑……)
清华同方要走IBM的路
记者：我来看IT公司有几类，一是丰富的产品有大的用户群，做服务，如IBM，称为综合性厂商；第二类，DELL这样的销售公司，有独创的模式，中间环节全部压光；第三为如EMC、微软，专注于某类领域。在这几路中同方如何？
陆致成：应该说我们还是走IBM的路，或者是GE的路，因为我们还有人工环境的业务。我们过去从产品向服务转化。但是对中国今天的企业来说，你服务什么呢？IBM的服务是针对其产品的服务，决对不会针对HP的服务器服务。服务是在卖产品的基础上服务，在此基础上服务，而中国的这些服务本身就是一个服务商，是系统集成，本来就是在卖服务，兼顾了销售和服务，是通过服务来卖别人的产品，就像DELL是卖别人的产品。所以今天中国的高科技企业是卖别人产品的服务。实际上我们要走的路要变成自己的产品的服务商，走了这一步，才能走到世界级，不走这一步，就成不了世界级。
所以我强调以自主核心产品为核心的发展，才能成为世界级的公司。所以我们中国今天的公司是缺少世界级技术下的产品，所以做数字电视，因为我们认为我们有可能在数字电视领域做出具有世界技术的产品，在向这个方向走，来探索来积累。(新浪财经)
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