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格力渠道"蝶变"

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2003年08月29日17:50 广州日报

　　◆格力悄悄开始了一场意义重大的对销售模式的变革———调整格力总部在广州和深圳两地销售公司的股份比例，这次格力是真的对销售公司注入资金了。

.　　◆格力电器总经理董明珠表示：现在股东入股销售分公司的目的不是为了利润，而是服务。销售分公司这一层是不留利润的。

　　◆国美认为，格力此举是适应竞争而做的改革，让中间代理商自行消灭，否则大的经销商会在一级市场把格力挤出去。

　　8月19日，格力启动新的冷冻年度。与此同时，格力悄悄开始了一场意义重大的对销售模式的变革———调整格力总部在广州和深圳两地销售公司的股份比例。知情人士透露，这次格力是真的对销售公司注入资金了。据了解，这是格力自1997年确立股份制区域性销售公司模式以来，第一次对销售模式进行大规模改革。

　　格力总部控股穗深分公司？

　　格力的这场销售模式变革引起了一些家电零售商的高度关注。记者获悉，格力近日已开始着手对广州和深圳两个销售分公司的改革。一方面，对两个分公司投入资金，从而达到在股份公司中格力总部能够增持股份达到控股目的；另一方面，将以前较为分散的区域性销售公司进行重新划分，从化、番禺、花都和清远等分公司划入广州分公司，惠州、东莞等分公司划入深圳分公司。

　　据了解，广州方面，格力总部派来的董事长谢斌和负责销售的经理段军已就任，总经理由另一股东王玉权担任，前任总经理吴卫平从8月19日起就开始休假，而前任广州格力主要股东之一欧阳权据说仍持有公司部分股份，但已不具体负责广州格力事务。

　　股份制区域性销售公司，是格力的独创，其具体做法就是由格力厂与该地区的几家大户以资金为纽带组成的联合股份制销售公司，实际上就是一个代理商。1997年底，格力联合经销商在湖北武汉成立了第一家股份制销售公司。

　　但耐人寻味的是，虽然记者从一些知情人士以及欧阳权方面获得的信息都是，格力总部已是大股东，然而格力电器总经理董明珠在接受记者电话采访时却不认可这种“格力总部控股销售分公司”的说法，她表示，现在也不是绝对控股，只是增加一些股东，将原来相对分散的分公司整合在一起，使得资源可以更充分利用。

　　股份制区域性销售公司模式过时？

　　回头看看格力这种模式诞生的背景，1996~1997年的空调行业利润很高，做空调的很多经销商都不亏损。然而现在已时过6年，空调行业发生了翻天覆地的变化，各种品牌涌现出来，市场份额越来越分散，更重要的是，渠道格局也发生变化，全国性的连锁家电零售商已形成规模。

　　成长起来的商业资本却越来越希望能够直接和厂家通话，通过缩减中间环节来压缩成本，希望获得厂家的直供。广州国美副总经理常城就直言，格力此举是适应竞争而做出的改革，让中间代理商自行消灭，否则大的经销商会在一级市场把格力挤出去，对格力而言，失去的就是主战场。

　　人事变动

　　原广州格力总经理将离开？

　　记者目前获得的有关信息显示格力这场改革进行得比较平稳。

　　不过据透露，今年5月才加盟广州格力担任总经理职务的原东泽电器总经理吴卫平正在面临去留的选择。据知情人士透露，当初吴卫平加盟格力，是因为其与董明珠之间达成了某种共识。一位与吴卫平颇为相识的业内人士在点评时讲到，这种共识至今未能实现，吴卫平作为一个职业经理人感觉很无奈。

　　吴卫平的去留仍没有最后结果，记者欲就此事采访吴卫平时，他不愿作出正面回答，不过他表示将会按照自己所选择的人生目标坚持不懈地走下去。董明珠则表示，吴卫平可以根据自己的意愿做出回总部或留在销售公司的选择。

　　访谈

　　格力电器总经理董明珠：

　　对商业渠道不感兴趣

　　不过，董明珠日前接受采访时强调，格力对商业渠道一点都不感兴趣，所以一分钱的股份也不会去占有，但对这些销售分公司（董明珠认为对其更准确的定位应是管理机构）会加强监管，督促它们提高服务水平。

　　而实际上，经过这次调整之后，格力总部对广州和深圳分公司的把控力明显增强。以广州为例，原来的管理层是由股东和总部代表共同组成，而现在的董事长和销售主管全部由总部委任。

　　董明珠向记者传达了一个理念，她认为，如果以前格力的销售分公司纯粹是利益的结合体的话，那么现在股东入股销售分公司的目的就不是为了利润，而是服务。她表示，销售分公司这一层是不留利润的，它得到的只是合理的劳务费用，以及品牌提升带来的价值，市场要求股东要在更高的层次上与工厂紧紧结合在一起。

　　但如何让股东来接受并消化这种理念？毕竟股东就是生意人，对此，董明珠表示，这就是游戏规则，不接受的可以退出。

　　董明珠表示，这次并不是因为广州和深圳分公司出现了什么问题，相反华南市场今年比去年
增长40％，但格力希望发展的思维要更快一点，力度要更大一点。

　　对于是否会将广州和深圳的这场改革推向全国其他区域，董明珠认为，不是推向的问题，而是哪些地方需要的问题，但目前来讲，没有计划对其他区域改革。（记者周裕妩）(广州日报)

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