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| 格力2亿西进扩张 "全新革命"营销模式面临考验 |
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| 2003年07月08日16:15 21世纪经济报道 |
格力电器（000651）再次举起了西进扩张的大旗。
几天前，重庆市高新区管委会主任王小若透露，格力电器将在近期追加投资2个亿，用于扩大重庆格力电器生产基地规模。
重庆格力销售公司副总刘继文称，二期扩容完成后，明年格力“重庆造”的单班年产量将达到150万台，到这一规模时，重庆格力将成为重庆第二个产值过100亿的企业。
格力和重庆，显然是这次投资的直接赢家。
但真正的赢家似乎并不是此两者。
羽翼渐丰的销售公司
在重庆家电行业有这样一种较为普遍的说法：重庆格力销售公司利用格力提供的平台正在培育自己的力量，从某种程度上讲，重庆销售公司还可以“左右”格力电器决策层投资重庆的意见。
与格力电器全国所有的销售公司一样，重庆格力销售公司也是股份制企业。据其副总刘继文透露，重庆格力销售公司有6股东构成：格力电器、轻工业西南供销公司家电分公司、扬歌电器有限公司、商社电器、重庆立昌商业公司、重庆虹志电器有限公司。
刘称，除格力电器外，其余5家均是格力电器在重庆的经销商。格力电器在销售公司中只有品牌的输出，没有现金投入，不参与销售公司的分红。销售公司与格力电器没有任何财务上的联系，两者之间就是代理关系。
虽然刘继文没有透露股东之间的出资比例，但扬歌电器有限公司在重庆格力销售公司中却拥有绝对的话语权，重庆格力销售公司董事长兼总经理就是扬歌电器的老板周真华。
针对外界“重庆格力销售公司进入地产市场，并且还组建了一家配件厂，专为格力电器重庆公司做配套”的传闻，刘继文坦陈；“在高新区二郎科技城有一块几百亩的地，其中一部分已经卖给了格力电器重庆公司作二期工程建设用地。配件厂则没有那回事。”
再回头看看当初格力电器初进重庆的情况：2001年5月，格力电器与高新区签定了投资协议，几天后一家专为格力空调做配套的企业“重庆世纪精信实业有限公司”也相继在高新区成立，其注册资金为3000万元，出资股东全部为自然人。
在此次格力电器重庆公司二期扩容中，配套企业———重庆世纪精信实业公司也相继扩容：新增投资8000万元，在二郎科技新城新增用地162亩，生产格力空调配套产品。
世纪精信与重庆格力销售公司之间到底有没有联系？
“销售公司与世纪精信有一点联系，但关系不大，因涉及股东之间的利益，详情无法透露。”刘继文说。
几经周折，记者从工商局查到了重庆世纪精信实业有限公司的详细资料。
资料显示，该公司由6名自然人出资创办：周真华、刘永久、刘继文、王红卫、徐斌、陈夏东，其出资金额及出资比例分别为：1710万元（57％）、450万元（15％）、90万元（3％）、300万元（10％）、150万元（5％）、300万元（10％）。
该公司经营范围除了制冷设备的设计、安装、调试、机械设备的产品开发等外，还有房地产开发、物业管理及装饰装修。
由此不难看出，市场传言并非妄言。
在调查中，记者发现，虽然重庆世纪精信实业有限公司有经营房地产的先天条件，但该公司却从来没有涉足此项业务，相反，在2002年底，该公司还进行了工商变更登记，在此次变更中，“世纪精信”的经营范围“缩水”：少了房地产开发和物业管理。
此种情况下，刘继文所称“已经取得了一块地块”的说法又从何谈起？
顺着这条线，记者在世纪精信实业有限公司2002年的年检资料上发现：当年，该公司进行了3次投资，分别投资控股了重庆世纪精信装饰装修工程有限公司、重庆精信格力中央空调工程有限公司、重庆泓林实业有限公司。其中对泓林实业的投入达900万元（控股90％）。
泓林实业注册资金1000万元，除了大股东世纪精信外，其余的股东构成为刘永久、王卫红、陈夏东、徐斌、刘继文、肖红（女）。公司法人代表为肖红，其主营业务是房地产开发，并且已经获得了重庆市建委的批准。资料显示，肖红与周真华的户口地址完全相同，很显然，肖与周是一家人。
同样，这几家派生出来的公司与重庆格力销售公司也有着极深的“血缘”关系。
借道资本力量，重庆格力销售公司也正羽翼渐丰。
微妙的厂商关系
刘继文称，重庆市场每年的空调需求已经超过12个亿，而格力空调的市场份额占到了40％。而且，市场份额及总量每年都在递增。
用刘继文的话说，格力空调在重庆的良好业绩，全靠重庆格力销售公司打拼出来的。
但对格力电器来说，没有其空调产品及其在重庆的投资，重庆格力销售公司也不会有如此大的成长空间。
随着重庆格力销售公司的日益壮大，业内人士认为，这种家电行业中互为依托的微妙的厂商关系，在激烈竞争的行当中维持好这种关系非常重要，否则，如一方一旦生有二心，对另一方而言就会“伤筋动骨”。
由格力独创，并被誉为“21世纪营销领域的全新革命”的“区域性销售公司”营销模式，在2001年也遭遇了“安徽事件”和“湖北事件”的考验。
虽然两起事件都也成为过去，但微妙的厂商关系却给市场人士留下了发挥的空间。
重庆连锁经营协会的赵先生称，区域销售公司模式有得有失：在维护了格力空调价格体系的同时，也会影响到产品的终端竞争力。再者，对销售公司的投资者，要保证其运营管理的独立性，允许个人的发展空间，并保障投资者的利益。
重庆一业内人士称，基于这样的情况，重庆格力销售公司一些鲜为人知的事情就不难理解，做好市场吸引格力电器西进，再以次作平台给自己创造发展的机遇，让自己随时可进可退。对格力电器来讲，也不用太操心市场，运作好了厂商双赢。
“厂商双方是一种典型的‘博弈’关系，只有期待双方都不断地下出好棋来，才能做好市场。”格力电器总经理董明珠在《棋行天下》中坦言。
也许，格力电器与重庆格力销售公司之间的博弈才刚刚开始。(见习记者 程必忠)(21世纪经济报道)
（wind资讯信息提供）
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