全通教育:另类SP的“掘金密码”

白银大赛千万实盘资金派送中 2014年01月13日 09:49   来源: 新京报   网友评论(人参与

  “校讯通我每天都会发。”孙丽是广东中山一家民办学校的小学四年级老师,每天下午临近放学,都会有一条短信从她的客户端发给班里的学生家长。在刚刚过去的12月,她通过校讯通发送了31次短信,是学校老师里发得最多的。她还专门“培养”了一名学生,每天记下各科的作业,并且直接登录校讯通发给家长。“就当是练习打字,学生也很乐意。”孙丽说。

  “校讯通”是中国移动面向全国的一项短信增值业务,在全国有上千家合作伙伴,其中规模排名前列的一家合作公司全通教育行情问诊),1月13日即将登录创业板。孙丽所在的广东中山,是全通教育的总部所在地,“校讯通”业务已经在这里开展了整整10年。

  对于这家公司的投资价值,投资者论坛上,网友们吵翻了天。“这家公司的实质就是SP公司。”有网友一针见血。然而,近年来国内的SP行业不断萎缩,众多SP公司相继倒下,在这一背景之下,全通教育的营收规模仍然不断提升,并且IPO顺利过会。这家公司是怎么做到的?

  超96%营收来自“校讯通”

  在招股书中,全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”,但业内人士称,这家公司实质上就是一个“SP公司”。

  临近下午放学时间,二(2)班的语文教师刘菲登录“校讯通”平台,轻点鼠标,“请家长在语文小测试卷上签字”的通知瞬间被发送到了家长们的手机上。很快,家长们的短信回复涌进平台,“好的!”“收到,谢谢老师!”

  刘菲是广东中山石岐区一家公办学校的教师,在她带的二(2)班,48名学生中有46名开通了“校讯通”服务,有的学生还是父母两个人同时开通,她的系统中显示,全班绑定的家长手机共有50部。刘菲说:“如果没有这种短信,可能一些孩子不愿意把考卷拿给家长。”

  “班上只有2个孩子的父母没有开,因为他们的手机不是移动公司的。”刘菲一边说,一边通过自己的手机把短信给那两位家长转发了过去。“我让全通教育的客服把我的手机也加入进去,然后有重要的通知我自己再给他们转发。打电话太麻烦,也没必要。”

  “校讯通”是中国移动面向全国的一个短信增值业务,全国超过1000家公司是这项业务的服务运营商(SP),即将登陆创业板的全通教育是其中规模最大的几家之一。

  开通“校讯通”的手机每月收费6元,其中有30%到50%会分给全通教育,在广东以外的地区,这一比例一般是40%到55%。

  招股书数据显示,2013年上半年,全通教育有98.67%的营业收入都是来自以“校讯通”为代表的“家校互动信息服务”,自2010年以来,这一比例一直保持在96%以上。

  全通教育的业务从公司总部所在地——广东中山起步,“校讯通”已在这里运营了整整10年。截至2013年11月,全通教育“校讯通”短信业务推广范围已经覆盖了广东、广西、湖南等9省区的近7900所学校,用户接近570万。

  在招股书中,全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”,但业内人士称,这家公司实质上就是一个“SP公司”。

  “这个模式挺简单。”广东省移动公司的一位内部人士称:“就跟之前很火的天气预报短信差不多,当年有些公司有气象局的资源,可能又有中国移动的资源,两方面一对接,生意就来了。”

  这位人士表示,近年来SP业务不断萎缩,广东移动很多不规范的业务都相继被砍掉,移动公司内部负责管理SP的数据部门,不少人员也逐渐分流到诸如移动互联网之类的新兴部门。

  “总的来说,SP行业是一个夕阳产业了。”这位人士称:“具体到教育行业,这个模式怎么样,还要再具体分析,但移动互联网肯定是大趋势。”

  高度依托教育系统的“业务推广”

  最初推广校讯通的业务,就是在教育部门的牵头之下,全市各校的校长在移动公司开的一个会。

  教育类SP与普通的SP是否真的有所不同?他们的竞争优势在哪里?这些或许可以从业务推广模式上找到答案。

  与天气预报、手机报等业务不同,校讯通的推广与教育系统联系紧密。有媒体曝出,全通教育被爆料依靠行政手段拓展市场:由业务经理“搞定”教育局和学校、获取家长手机号强制开通业务。

  杨光是中山西区一家民办学校的校长,他告诉新京报记者,最初推广校讯通的业务,就是在教育部门的牵头之下,全市各校的校长在移动公司开的一个会。佛山市教育系统的一位官员表示,当地校讯通的推广,也是在教育部门的统一部署下进行的。

  对家长的宣传,也需要学校方面的配合。中山这家民办学校“校讯通”管理员杨小民说,每到新学年开学前,学校都会召集新生家长开会,会议最后,移动公司或是全通教育的业务员会给家长介绍校讯通的业务,并且现场收集家长的手机号码,如果家长同意开通,需要现场签名,几天后这些数据就会导入校讯通的系统当中。

  “作为学校,我们会提供这样一个时间和空间,但家长是否开通,全凭自愿。”杨小民说。

  另一些学校,则是采用了《致家长一封信》的做法。刘菲告诉新京报记者,一年级入学的时候,会让学生带一张蓝色的宣传单页回家,如果家长愿意开通校讯通,则在单页上签字确认,并提供手机号码。

  招股书显示,学校是“校讯通”推广的重要一环。在第一步“进行市场调研”之后,第二步就是“拜访目标学校”,并与学校签订使用协议,第三步则是学校数据导入,并且培训教师使用平台。

  随着业务的推进,全通教育的业务员还要持续对教师用户的使用情况进行跟进,为此公司规定每15个学校配备一个区域业务员,甚至制定了拜访学校教师的固定频率。

  “其实联通和电信也都有类似的业务,并且也都有对应的合作公司。”校长杨光说:“但移动的业务跟进最好,用的人最多,有时候家长短信接收不到,我们打一个电话,很快就能解决,相比之下,联通那边已经很久不联系了。”

  这样的推广模式,曾被一些家长和媒体指责为“强制推广”,家长是“被自愿”。

  对此,全通教育在招股书中称,公司制定了《阳光订阅管理规定》,将家长开通业务过程中产生的电话录音、上行短信开通记录、订阅单张作为订阅凭据,并通过电脑硬盘存储、光盘刻录保存的双重备档方式予以保存,保证用户对已订阅业务有疑问时可随时调取查阅,实现家长订阅自主、退订自由并具可追溯性。

  杨光坦言,作为学校,也曾因为“校讯通”而遭遇家长的投诉。

  为了避免家长产生意见,学校已经明确规定,凡是校讯通发的通知,必须在班级家长QQ群里也发一次,每天的作业,老师必须写在黑板上,不允许只通过校讯通进行通知。

  对教育系统资源的依赖,让全通教育在跨区域推广时增加了难度。招股书披露,广东省给公司贡献的营收占比居高不下。2010-2012年及2013年1-6月广东区域收入占当年主营业务收入比例分别为72.43%、64.97%、62.79%和58.94%。

  公司称,虽然报告期内公司业务覆盖区域由初期的4省区17地市增至10省区28地市,广东区域收入占比也已逐年下降,但在今后一段时间内,公司业务收入主要来源于广东区域的局面可能仍将维持。对于过于依赖广东市场的状况,全通教育招股书中做出风险提示:“一旦广东地区市场环境出现不利于本公司的重大变化,公司经营业绩将会受到较大影响”。

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(责任编辑:王立广)

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