尚品宅配李连柱:家具定制领跑者达晨助推IPO路上

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年09月16日 09:05   来源: 理财周报   网友评论(人参与

  坐在记者对面的李连柱,polo衫,西装裤,气质沉稳,6年的教学生涯似乎为他刻画了一张老师的面容。但李连柱笑着否认了这一点,他认为20年的创业经历早已让他远离了教师的形象。他更愿意将自己定义为一个商人。

  不可否认的是,机械专业的学习和教学还是将工科生的血液输进了他的骨髓。他踏实而专注,在软件行业潮起潮落的背景下,一干就是20年,坐稳行业第一把交椅。

  除此之外,他还具有一个颇为开放的心态。他围绕着装修软件发散思维,延伸出了网站和家具定制,以及家具工厂三个公司。

  为了得到更完善的商业模式,他不吝于请教各类风投;而为了行业和自身更好地发展,他也不怕培养出强劲的对手。

  在拿到投资全力发展之后,他想将尚品宅配送上资本市场。目前他要做的,是将成立9年的尚品宅配进一步完善。

  尚品宅配+新居网

  北上广、南京、佛山是直营店,其他地方都是加盟店。

  “有很多来我们这里研究的学者,包括一些院士,专业人员,很多人都不相信我们这个定制,他们说做一两件可以,大规模的定制是不成立的。以前我们也没想到,可是现在确实可以。”

  2013年,距离李连柱创立尚品宅配已有9年时间。他以一种崭新的商业模式向传统家具行业提出了挑战,并成为业界标杆。虽然在早期,他的这种设想并不被人看好,而他自己也用了大量心思来摸索和完善。

  在广州市东风东路767号东宝大厦3楼,尚品宅配新居网的首家线下店,理财周报记者见到了李连柱。

  新居网是尚品宅配的官方网上商城,但与尚品宅配走不同的营销体系。这里的布置风格颇似宜家,家具分别以办公、客厅、卧室等不同区间来展示,连产品标签的设计也与宜家不无二致,但它与宜家不同在于,每一个家具旁都标示着“可定制”。

  “这就是我们比较得意的地方。”李连柱指着卧室区拐角处贴墙设计的折角矮柜,告诉记者,“我们做的就是让原先装修公司在你家现场打的、搞得乌烟瘴气又不环保的这些东西,都拿到大型的工业化流水线去做,材料也是环保的,你只需要来一次,跟我们确定方案,之后就可以在家等着,一两天,甚至半天时间就装完,可以拎包入住了。”

  “不要小看这样的事情,我让你做一件可以,但如果我每天在全国各地拿到几百甚至几千件,各种类型的不同的柜子,机械化大生产,这在以前是不可能的。”而这,就是尚品宅配所说的定制。

  一个顾客从走进尚品宅配的店面到家具到家安装,一般需要二十天。“在工厂的时间不多,主要是运输花时间。”李连柱介绍。

  紧邻展示区的是设计区,“我们每一个店都有这样一个设计中心,做方案,顾客过来也可以看方案。”

  此外是营销团队的办公区,整个广州地区的新居团队都在这里办公。办公区被分为不同的团队,并取了各种战队的名字,内部竞争意味浓厚。

  相较于新居网的网络营销,尚品宅配实体店的发展已成规模。据李连柱介绍,尚品宅配渠道分直营和加盟两种。北上广、南京、佛山是直营店,其他地方都是加盟店,截至目前,直营店30多家,加盟店700-800家。

  加盟店比例如此之高,让李连柱不得不注重加盟店的经营。

  “现在市场大部分情况是加盟店其实就是经销商,你挂我的牌子,拿我的货。但我们一直很努力在经营加盟店这种形式。”尚品宅配参与加盟商的日常经营管理,并对店长进行培训和考核,甚至店铺设计也由尚品宅配来做。

  “有店铺、有指导、有区域经理管理日常经营,新店长要培训三个月,每个月都有会议。我们有20个区域,每个月固定一周,全部的加盟店要集中在一个城市开会,我们这边的老总会过去,开月咨询会。行业内我还没有听说哪个企业像我们一样做。”

  “加盟店是加盟商自己投资的,我们收的加盟费很少,几乎是象征性的,最后也都用在了对他们的培训上。”尚品宅配为加盟商提供的设计和培训都为免费,“有些人说我们这叫"半直营化"管理。”

  软件公司起家

  “我们做尚品宅配,是为了卖软件才做的。”

  尚品宅配的大规模定制必然要有强大的软件支持。但这一点对李连柱来说,却是最轻松的一件事。因为他是做软件出身的。

  1994年,李连柱与周淑毅创立圆方软件,在此之前他俩在华南理工做了六七年老师,“我教机械,他教计算机。”

  “我们一开始做的是装修软件。装修软件做到了老大之后,就发现家具行业也用我们的软件,我们就开始做家具软件。现在全国做板式家具的,不管是办公还是民用,百分之七八十都是用我们的软件。”

  随着发展,圆方软件开始偏向家居设计软件的前端,从面对设计人员的软件走向面对消费者的软件。“卖家具让消费者看到效果,他们会更放心。”也因此,家具厂以及联邦等大品牌都选择圆方的软件,前端的销量更好。

  90年代,软件行业的特点是在酒店办发布会。圆方软件所有发布会都在广州的花园酒店宴会厅举办,作为当时中国软件行情问诊)行业中第一个用光碟做演示碟的企业,李连柱们在酒店搞各种各样的演示、推广和发布,在当时是很新奇的。圆方还让各地小公司做代理商,“我们在全国做市场做得很好,而且在国外也有代理商在卖,欧美市场有20个多国家在卖。”

  “如果中国没有盗版市场,我也就没必要做尚品宅配了。”说起盗版,李连柱哑然失笑。“在中国,盗版市场太猖獗。早期每做一个版本的软件,一年后盗版开始出现,我的新版本也已经研制出来了。后来周期变短了,半年就有盗版破解,我们也被迫做升级,可盗版破解越来越快,两个月就破解了,可软件总不能两个月就做出一次升级吧?这就是难处。”

  “我们做尚品宅配,是为了卖软件才做的。”一开始,基于压力,李连柱做了一个软件的样品店,没想到一发不可收。

  “以前我们做软件,卖给家具厂,他们说不好,我们就说老板不重视,设计师不懂。后来做了家具以后,自己就会发现原先这个软件其实挺糟糕的。”通过尚品宅配,圆方软件也更懂得脱离工程师思维,去迎合客户的需求,软件也做得更加人性化、用户化。

  李连柱笑道,“以前我们卖软件,在外面追着人家跑。做了尚品宅配之后,很多打电话跟我要软件的,问能不能优惠一点。”

  在尚品宅配的示范之下,圆方软件的销量也开始增长。“之前做了十年的软件,都是3000万左右的销售,做了尚品之后,销售每年都在增长,现在可以做到近6000万。”李连柱认为,尚品宅配最大的价值就是,让人们看到了软件的价值。

  直到现在,圆方软件仍旧是李连柱无法舍弃的一大产业,至于尚品宅配,他并不认为自己是转型了,他说,“我是做了一个新企业,转型其实和我没什么关系。我不是传统做家具的,我传统是做软件的。现在软件还是主力。”语气里依旧是对软件的热爱。

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(责任编辑:王立广)

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