尚品宅配李连柱:家具定制领跑者达晨助推IPO路上

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年09月16日 09:05   来源: 理财周报   网友评论(人参与

  坐在记者对面的李连柱,polo衫,西装裤,气质沉稳,6年的教学生涯似乎为他刻画了一张老师的面容。但李连柱笑着否认了这一点,他认为20年的创业经历早已让他远离了教师的形象。他更愿意将自己定义为一个商人。

  不可否认的是,机械专业的学习和教学还是将工科生的血液输进了他的骨髓。他踏实而专注,在软件行业潮起潮落的背景下,一干就是20年,坐稳行业第一把交椅。

  除此之外,他还具有一个颇为开放的心态。他围绕着装修软件发散思维,延伸出了网站和家具定制,以及家具工厂三个公司。

  为了得到更完善的商业模式,他不吝于请教各类风投;而为了行业和自身更好地发展,他也不怕培养出强劲的对手。

  在拿到投资全力发展之后,他想将尚品宅配送上资本市场。目前他要做的,是将成立9年的尚品宅配进一步完善。

  尚品宅配+新居网

  北上广、南京、佛山是直营店,其他地方都是加盟店。

  “有很多来我们这里研究的学者,包括一些院士,专业人员,很多人都不相信我们这个定制,他们说做一两件可以,大规模的定制是不成立的。以前我们也没想到,可是现在确实可以。”

  2013年,距离李连柱创立尚品宅配已有9年时间。他以一种崭新的商业模式向传统家具行业提出了挑战,并成为业界标杆。虽然在早期,他的这种设想并不被人看好,而他自己也用了大量心思来摸索和完善。

  在广州市东风东路767号东宝大厦3楼,尚品宅配新居网的首家线下店,理财周报记者见到了李连柱。

  新居网是尚品宅配的官方网上商城,但与尚品宅配走不同的营销体系。这里的布置风格颇似宜家,家具分别以办公、客厅、卧室等不同区间来展示,连产品标签的设计也与宜家不无二致,但它与宜家不同在于,每一个家具旁都标示着“可定制”。

  “这就是我们比较得意的地方。”李连柱指着卧室区拐角处贴墙设计的折角矮柜,告诉记者,“我们做的就是让原先装修公司在你家现场打的、搞得乌烟瘴气又不环保的这些东西,都拿到大型的工业化流水线去做,材料也是环保的,你只需要来一次,跟我们确定方案,之后就可以在家等着,一两天,甚至半天时间就装完,可以拎包入住了。”

  “不要小看这样的事情,我让你做一件可以,但如果我每天在全国各地拿到几百甚至几千件,各种类型的不同的柜子,机械化大生产,这在以前是不可能的。”而这,就是尚品宅配所说的定制。

  一个顾客从走进尚品宅配的店面到家具到家安装,一般需要二十天。“在工厂的时间不多,主要是运输花时间。”李连柱介绍。

  紧邻展示区的是设计区,“我们每一个店都有这样一个设计中心,做方案,顾客过来也可以看方案。”

  此外是营销团队的办公区,整个广州地区的新居团队都在这里办公。办公区被分为不同的团队,并取了各种战队的名字,内部竞争意味浓厚。

  相较于新居网的网络营销,尚品宅配实体店的发展已成规模。据李连柱介绍,尚品宅配渠道分直营和加盟两种。北上广、南京、佛山是直营店,其他地方都是加盟店,截至目前,直营店30多家,加盟店700-800家。

  加盟店比例如此之高,让李连柱不得不注重加盟店的经营。

  “现在市场大部分情况是加盟店其实就是经销商,你挂我的牌子,拿我的货。但我们一直很努力在经营加盟店这种形式。”尚品宅配参与加盟商的日常经营管理,并对店长进行培训和考核,甚至店铺设计也由尚品宅配来做。

  “有店铺、有指导、有区域经理管理日常经营,新店长要培训三个月,每个月都有会议。我们有20个区域,每个月固定一周,全部的加盟店要集中在一个城市开会,我们这边的老总会过去,开月咨询会。行业内我还没有听说哪个企业像我们一样做。”

  “加盟店是加盟商自己投资的,我们收的加盟费很少,几乎是象征性的,最后也都用在了对他们的培训上。”尚品宅配为加盟商提供的设计和培训都为免费,“有些人说我们这叫"半直营化"管理。”

  软件公司起家

  “我们做尚品宅配,是为了卖软件才做的。”

  尚品宅配的大规模定制必然要有强大的软件支持。但这一点对李连柱来说,却是最轻松的一件事。因为他是做软件出身的。

  1994年,李连柱与周淑毅创立圆方软件,在此之前他俩在华南理工做了六七年老师,“我教机械,他教计算机。”

  “我们一开始做的是装修软件。装修软件做到了老大之后,就发现家具行业也用我们的软件,我们就开始做家具软件。现在全国做板式家具的,不管是办公还是民用,百分之七八十都是用我们的软件。”

  随着发展,圆方软件开始偏向家居设计软件的前端,从面对设计人员的软件走向面对消费者的软件。“卖家具让消费者看到效果,他们会更放心。”也因此,家具厂以及联邦等大品牌都选择圆方的软件,前端的销量更好。

  90年代,软件行业的特点是在酒店办发布会。圆方软件所有发布会都在广州的花园酒店宴会厅举办,作为当时中国软件行情问诊)行业中第一个用光碟做演示碟的企业,李连柱们在酒店搞各种各样的演示、推广和发布,在当时是很新奇的。圆方还让各地小公司做代理商,“我们在全国做市场做得很好,而且在国外也有代理商在卖,欧美市场有20个多国家在卖。”

  “如果中国没有盗版市场,我也就没必要做尚品宅配了。”说起盗版,李连柱哑然失笑。“在中国,盗版市场太猖獗。早期每做一个版本的软件,一年后盗版开始出现,我的新版本也已经研制出来了。后来周期变短了,半年就有盗版破解,我们也被迫做升级,可盗版破解越来越快,两个月就破解了,可软件总不能两个月就做出一次升级吧?这就是难处。”

  “我们做尚品宅配,是为了卖软件才做的。”一开始,基于压力,李连柱做了一个软件的样品店,没想到一发不可收。

  “以前我们做软件,卖给家具厂,他们说不好,我们就说老板不重视,设计师不懂。后来做了家具以后,自己就会发现原先这个软件其实挺糟糕的。”通过尚品宅配,圆方软件也更懂得脱离工程师思维,去迎合客户的需求,软件也做得更加人性化、用户化。

  李连柱笑道,“以前我们卖软件,在外面追着人家跑。做了尚品宅配之后,很多打电话跟我要软件的,问能不能优惠一点。”

  在尚品宅配的示范之下,圆方软件的销量也开始增长。“之前做了十年的软件,都是3000万左右的销售,做了尚品之后,销售每年都在增长,现在可以做到近6000万。”李连柱认为,尚品宅配最大的价值就是,让人们看到了软件的价值。

  直到现在,圆方软件仍旧是李连柱无法舍弃的一大产业,至于尚品宅配,他并不认为自己是转型了,他说,“我是做了一个新企业,转型其实和我没什么关系。我不是传统做家具的,我传统是做软件的。现在软件还是主力。”语气里依旧是对软件的热爱。

  风投助推

  “价格谈好了,协议也签了,我心里更加激动。召集大家,要大干一场。”

  从一开始做研发,到后来做渠道做市场,再到现在做品牌,李连柱坦承,这是一个慢慢学习的过程。“做尚品宅配有点吃力,一开始就交了不少学费。”

  2006年,尚品宅配走出广州,去了北京上海。

  李连柱直接从圆方软件在北京上海的分公司调人手,铺开来做,一年就开了两三家店。“那时候做直营,自己投钱进去。”那个时候尚品宅配还未融资,流动资金并不多。“又一次家具行业聚会,聊着聊着才发现,我们虽然跟家具行业打交道,但并未深入了解。”

  原来,广东是全国家具大省,有很多家具企业和家具品牌,在全国各地也有很多店面,但他们在北京上海的店面大多不是直营店。反观自己,李连柱的形容是“无知无畏”。

  “第一笔学费就交在了上海。”尚品宅配在上海红星美凯龙六楼要了400多平方,开了上海第一个大店,“开店之后,发现六楼没有人流,那时候我们对自己很自信也很努力,但做得很吃力。”开张不到半年,红星美凯龙要改造,李连柱的上海第一店才开张就被拆掉了。“我这第一次教训,你不懂这个城市,不懂这个行业。”这是2006年左右。

  尚品宅配在北京的第一个店面也惨遭滑铁卢。“异地直营管理难度很大,以前做软件时我们并未觉得。”

  为什么李连柱如此看好尚品宅配的商业模式,并愿意孤注一掷,很大一部分原因来自风投的力推。

  早在2000年,由于圆方在装修行业很有名气,客户也很多,李连柱想做一个装饰行业的门户网站。他带着四五十个人,专门做这个网站,通宵达旦,四个月后,72家网站由此创立。

  72家网站的平台很好,与南方商业电视台(现在的南方电视台)合作了一个装修节目,每周四晚7点半播出。内容是摄像陪同设计师到被抽中的观众家里谈装修意见,设计师回来用电脑做模拟,并设计成动画,到下周户主、设计师和主持人三方一起讲这个方案,并现场播出。“互动性很强,当年还获得广东省新闻二等奖。”这个节目合作了一年半。

  72家就是新居网的前身。

  2006年,新居网成立,但李连柱并未放弃门户网站的梦想。他将全广州的楼盘做了三维影像,配上装修方案。网友输入具体套房即可查阅。李连柱连盈利点都想好了,“三维影像,可以在房间里走,墙上有广告位,还做了很多游戏。”

  他拿着这个方案去找风投,但聊着聊着,风投一眼相中了才刚起步的尚品宅配。“一下子方案就转掉了,开始把尚品宅配和网络合起来。”这次深聊还对加盟方式,网络经营,推广方式进行了构想,让李连柱看到了定制的前景。

  “价格谈好了,协议也签了,我心里更加激动,更加有劲了,召集大家,要大干一场。”而正当李连柱风风火火的时候,遭遇了2008年的金融危机,对方不干了。

  “我也不想埋怨别人,事实是,我们已经在朝这个方向走了。我一贯作风,也不是这条路走不通我就没别的退路。”此后,李连柱也更积极地接触风投,他认为,在和投资公司谈的过程也是不断学习的过程,“可以不断对自己的商业模式进行修正。”

  2009年3月的一天,上午汪洋来视察,下午李连柱就去深圳,和达晨签了协议。6000万元的投资,占股20%。

  北京销售将超过广东

  核心竞争力是“现阶段我做的你做不来,我做的比别人好”。

  在早期的挫折之后,经过慢慢地摸索,尚品宅配在北京和上海的业务都逐渐发展起来。

  在李连柱看来,北京和上海市场颇为诱人,“北京市场至少是广州的三倍不止,上海也是广州的两三倍。现在尚品在北京上海都是70-80%的增长,今年销售最强的还是广东,明年估计就是北京了。”即便尚品在广州的门店数量是北京的两倍。

  尚品旗下有多少员工,李连柱说他没统计过,“应该挺多的”。目前,他管理的共有四家公司,包括尚品宅配、新居网、圆方软件和维尚家具。每个公司都有直接负责业务的总经理,“我们每个老总每个月都在一起开会。”

  他很看好自己的团队,认为他们学习成长都很快。“现在这个团队,老总都是我软件公司出来的,尚品总经理是圆方原来的广东区经理。”

  维尚家具位于佛山,是尚品宅配的生产公司,也是尚品宅配的大后方。李连柱说,“我的工厂里没有一个空降兵,都是软件公司派的。”

  目前,维尚家具共有三个工厂,面积不到十万平方,共有2000多人。

  李连柱介绍,“我们的大规模定制生产,是我们本身的IT技术,与机械、互联网应用结合,才得出这个核心的模式。比如我们在内蒙古的店,设计师设计好了图,形成了三维文件,通过网络传到工厂,处理完以后传送到设备上,控制设备把板材加工出来。”尚品宅配的家具就是这样生产出来的。而工厂则主要用到机械行业的CAD技术。

  在未来的规划里,李连柱想要脱离Auto CAD,研发建立自己的平台。

  李连柱解释道,“从前端软件的研发,到工厂生产环节的研发,我们用各种软件平台或信息化把各个环节打通了,这就是全程信息化。”

  目前,尚品宅配已经申请了多项专利,至于这种技术是否容易被复制,李连柱的回答是不太容易,“需要两三年吧。”

  在李连柱的理解里,尚品宅配的核心竞争力就是,“现阶段我做的你做不来,我做的比别人好。”

  定制上有一些比较异形的结构,很多品牌做不到,但尚品刚好是做这个软件的,李连柱说这是行业里面的“硬骨头”,尚品已经啃下来了。接下来,尚品宅配还将把云计算运用到客户服务里来。“这是从技术层面上吸引顾客。”

  而在渠道上,以新居网的首家线下店为起点,尚品宅配将会更加倾向于进驻写字楼或综合性商场等人流量更大的场所,而不是仅局限于建材家具商圈。

  9月11日,在万达的商业年会上,尚品宅配与万达集团签署了品牌战略合作协议,以“家居定制体验馆”的形式进驻万达广场。

  此外,李连柱也颇为关注物流。由于尚品宅配主要使用第三方物流,容易导致客户收货出问题,因此,李连柱也在对外地建仓库进行考察。

  “我们建仓库就相当于一个配送中心。但变化太快,目前还在做评估。”

  创业十问

  李连柱:

  有对手才能走得更快

  1. 现在尚品的很多管理人员是从圆方软件公司调来的,IT出身的人能适应这些管理和销售工作吗?

  我这些软件公司的人员不是管研发,而是销售的,是市场部和销售部的。我们在软件销售的做法,是行业内先进的。

  2. 尚品宅配开始大力做品牌,新领域怎么应对?

  别的公司怎么做,做得好的我们学,还聘请专家,讲课,品牌公司长期参与,评估。

  3.现在市场的占有率达到什么水平,尚品的品牌定位在行业什么位置?

  从几个大卖场来看不到10%,在订制这一块也不到10%。品牌定位在中上。

  4.设计软件是核心竞争力之一,有没有想过不卖给竞争对手,只留给自己用?

  我们没有这样想。一是,如果大家都认可,都加入你的行业,蛋糕做大了,你也很厉害。二是,我们有自信,不论是技术还是管理,我们都在前面,有了竞争对手,我们才能走得更快。

  5.有考虑上市吗?

  我们去年就去报了,已在申报区,股改都做完了,希望有好的结果。

  6.你个人的管理风格是什么样的,是集权式还是分权式?

  第一, 我们从最基本的小组到店,到部门、到公司,都是按照商会、月会、周会来,我基本都不参加。我参加每月公司老总的会,评比公司工作,之后又每个人工作方面不一样。就是分权。

  7.据我们了解,尚品宅配是双品牌策略,有尚品和唯意两个品牌,这是作何考虑?

  最早是设计上的考虑。现在想想挺好,加盟和经销可以做两个,这样一个城市可以有很多经销商。而且两个竞赛很好,很激烈,有竞争力。

  8. 周迅是哪一年请的代言?

  应该是前年,两年一签。唯意签的是李冰冰。

  9. 尚品宅配现在的规模有多大?

  十几个亿的销售收入,净利在一个亿左右。

  10. 现阶段的个人追求是什么?有什么业余爱好?

  我现在考虑更多的是企业文化,让企业工人更有家的感觉。比较想做的事就是想办法做企业的“少数人的共产主义”。生产企业如果能做到这些就可以更好。业余爱好是打打球、学习、参加一些课程等。

(责任编辑:王立广)

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