[创业黑马]如何打造一支阿里铁军式的销售团队?| 黑马问答

1评论 2019-09-25 00:00:00 来源:上市公司官网 疫情对A股影响持股跟踪

  来源丨史彦泽

  整理丨朱丹

  企业想要做大做强,离不开一支具有战斗力的销售团队。 销售铁军的打造和培养,既是一种体系、也是一种文化; 既需要一套方法,更需一种决心。

  那么,

  企业 如何才能打造一支高效的销售团队 ?

  又该如何 建立考核 销售人员的 “参照系” ?

  在销售过程中, 应该核心考验哪几个KPI ?

  今天,黑马哥将带来 销售易创始人&CEO 史彦泽 ,在黑马成长营18期·营销&产品模块上的分享,enjoy:

  Q1:

  企业如何才能打造一支高效的销售团队?

  史彦泽: 在我看来,打造一支高效的销售团队有三大要素:

  人。 首先应该清晰客户经营团队的画像和标准化,并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。

  流程。 企业需要明确L2C(Leads To Cash从线索到现金)全流程自动化,并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。

  技术。 在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。

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  三个“齿轮”必须咬合在一起,企业才能打造出一支高效的销售团队。

  Q2:

  企业如何建立考核销售人员的“参照系”?

  史彦泽: 企业在规模扩张前,应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能 贡献多少业绩 、 企业要实现的销售目标 、 每个销售的产值等数据 ,以此建立考核销售的参考系。

  对创业公司来说,特别难的一点是,需要计算出投资人或业界同行对你们的预期; 同时,企业还可以根据自身体量计算出预期增速,来确定自身的发展目标。

  需要注意的是,如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性,因为他们挣不到钱了。 企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。 如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”,一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

  Q3:

  企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI?

  史彦泽: 企业建立起销售的标准流程后,就可以进行相应的管控和评估。

  通常来看,企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。 此外,企业还可以利用一些KPI考核工具: 譬如销售表示某一单进行到20%,这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等; 销售人员在见完潜在客户后,可以考核他 对于客户痛点的把握 、销售准备 如何解决痛点 、 下一步要做什么 ……

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  企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具,让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后,他能做哪些事,如果客户都认可了说没问题,或者想改哪一个点,说明这个单子的赢率已经非常高了。

  { 今日问答 }

  你认为企业的销售团队应该如何打造 ?

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