金融界网站讯  北京时间3月14日，顶着“中国二手车电商第一股”光环的优信，公布了2018年报和Q4的业绩数据。这份成绩单颇为引人关注，一方面，纯正电商基因的优信能否跑的通二手车市场，作为第一个吃螃蟹的企业自然备受瞩目；另一方面，比起过去多如雪花的各家二手车电商的数据报告，这份数据的权威度值得一探究竟，借此可以对中国二手车电商管中窥豹，形成对行业的价值指引。

　　财报显示，2018年优信整体GMV达到398.09亿，整体成交量高达814498辆。销售收入同比增长69.9％至33.15亿（单位:人民币，下同），高于预期指引超1亿，全年录得毛利率达到65.6％。

　　2018年第四季度，优信整体营收11.4亿元（单位：人民币，下同），同比增长61.6％，实现连续两季度的超预期高速增长；与此同时，营销及运营成本、运营亏损等费用占比持续收窄。对于中概股财报的研判，我们依然沿用从其成长模型判断其走势的方式。

优信的成长曲线 

　　从上图可以发现，优信的成长曲线呈“双升一降”的趋势，即营收和毛利在不断攀升，而净亏损的金额在不断递减。得益于平台的规模经济、品牌实力及稳健的经营杠杆，优信在销售及市场营销等运营开支占比方面持续走低。

　　值得关注的是，这个态势从Q1即开始显露，到了Q4则到了一个峰值。由此，可以得出一个结论，当优信的整体收入规模增加的时候，毛利就会增加，其成本则会下降，即“规模效应”。

　　同类型的曲线，可以参考上市初期的京东，京东在2017年一季度京东净收入、GMV、活跃用户数分别为762亿元、1841亿元、2.364亿人次。而整体费用率、市场费用率、履约费用率则分别为14.95％、3.59％、7.7％。较2016年一季度分别下降了1.02、0.3、0.6个百分点。

　　而到了2018年第四季度，数据显示京东集团净收入为1348亿元人民币，连续个季度单季收入破千亿元人民币；2018年全年的经营利润率为1.6％，较2015年、2016年和2017年的0.1％、0.9％和1.4％，呈现出显著的增长趋势。

　　2018年第四季度，优信NON-GAAP运营亏损1.9亿元，同比大幅下降近60％。其中，销售及市场营销费用占营收比重从2018年第一季度的97％下降至第四季的61％，较2018年初，环比下降近三成；运营费用占营收比由从2018年第一季度的97％下降至第四季度的60.6％；同时，运营亏损由第二季度的4亿元下降至第四季度的1.9亿元。

　　从上图可以看出，优信在整体收入增加的前提条件下，各项费用环比回落，尤其到了Q4达到最低点。以Q4为例加以分析，优信选择了和超级APP淘宝进行了流量合作，从淘宝获取了大量的免费流量。有消息显示，去年双12当天，优信在淘宝的单日车辆成交就超过2000台。在流量供给上，优信不用再去和竞争对手进行效率极低且烧钱的“广告大战”，免费的流量自然带来了销售市场营销费用的下降，Q4则降到了60.6％。

　　也许是和淘宝合作尝到了甜头，有传闻称，优信戴琨在最近加入了具有阿里背景的湖畔大学，这也被外界看做是优信进入阿里系新零售的“加强版信号”。

　　此外，毛利提升和成本下降，说明优信的流量转化能力很强。反之，当大量的流量涌入平台后，如果运营跟不上，人力规模冗杂，流程链跑不通，则会导致成本的高企。

　　综上，京东取得正向经营利润大约用了3年左右的时间，而优信则在2018年12月，也就是上市半年后宣布实现了单月盈利，加上“全年环比收入、毛利双增长”和“全年环比亏损收窄”的双升一降曲线，不得不令人对优信“上岸”产生瞎想。

　　战略转移2C

　　根据艾瑞的预测，预计五年之内中国将超过美国成为“世界第一”，增长潜力主要来自二手车。未来五年中国二手车交易量年均复合增长率约为19％，2022年交易量达2960万台，大约与新车销量持平（美国二手车销量是新车销量的两倍以上）。正是广阔的市场前景，吸引了包括优信、瓜子、人人车、易鑫、汽车之家等企业的角逐。

　　优信曾靠2B业务起家，后开始重点发力2C业务，而2C业务的全年战绩让优信的底气十足。2018年第四季度来自2C业务的营收为9.4亿元，营收贡献率高达82％。报告期内，2C业务累计成交量达16.8万辆，同比增长93.6％；2C交易收入达3.2亿元，同比大增263.2％。

　　2018年Q1-Q4，优信2C交易占营收比分别为69％、63％、71％、82％，占比逐渐升高，成为了优信的核心支柱。而以核心支柱产生的关联收入，即2C交易产生的2C助贷服务促成收入比分别约为“1:4”、“1：3.5”、“1:3.5”、“1:2”。也就是说，交易收入正在逐渐与助贷服务收入占比拉近，实现两翼齐飞推动整体收入的增加。

　　此外，一直有一种论调称优信是一家金融公司，这种论调的本质是思维还停留在上个世纪的商业模式中。举例来说，国美、苏宁等企业，是典型的靠核心业务的进销差价赚取利润。依靠商品的高毛利组合，一方面通过规模优势进行低成本采购，另一方面则是通过市场价格，实现利润差。

　　而互联网公司则大不同，互联网企业“羊毛出在猪身上，狗来买单”的定势早已盖棺定论，举例来说：

　　（1）爱奇艺主业为提供视频点播服务，但其收入构成则主要分为广告收入和会员服务收入，2018年会员服务收入达106.2亿占营收的43％；广告收入至93.3亿，占应收的37％。

　　（2）网易主业是提供媒体资讯服务，但游戏则是网易营收增长的主要业务。2016年，游戏收入净增107亿、对营收增长的贡献率为69％，2017年降至52％。从2017年报开始，网易把营收分为游戏、电商、广告、邮箱及其它业务。

　　（3）京东将营收分为商品销售及服务两大类，前者对应自营销售收入，后者是为第三方卖家提供服务的收入。

　　（4）亚马逊的业务收入构成则是包括了网络服务净销售、网络服务运营收入、实体店营收、订阅服务营收

　　所以，优信是不是一家“金融公司”，实在没有太大的意义。

　　建立优信模式

　　2018年第四季度2C交易车辆16.84万辆，同比增幅高达93.6％；2CGMV达到130.59亿，同比增长73.7％；2C交易收入3.17亿，同比大增263.2％。

　　录得毛利率68.9％，创下优信上市以来的最高单季毛利率的纪录。三项数据，均创下了优信上市以来的最高纪录。

　　上面曾提到，毛利提升和成本下降，说明优信的流量转化能力很强。优信戴琨曾在公告中认为，2C业务之所以能够取得成功，要归根于优信打造的超级供应链体系

　　优信之所以取得这样的增长，以及不与瓜子进行正面冲突，相信还是戴琨和背后的资本对于现阶段优信模式的自信，无需像广告大战期间各路玩家争个你死我活的局面。那么，如何理解优信模式是怎样一种存在，戴琨反复提及的超级供应链又是什么？姑且可以拆解为“三端齐发”。

　　第一端，即“做流量端供给输入商”。优信在前期通过广告大战，建立了一定的自营流量后，又选择了合作阿里系，进一步深耕社会化流量。大量的流量以及免费的流量进来后，给予了二手车商更多的销售线索，车商愿意把大量的车源搬上优信；而对于用户来说，则带来了更多的车源供给。在这一点上和淘宝颇有相似之处，即做大流量后形成店主和车商的进驻，大量的商品吸引来了更多用户，最终形成流量的正向循环。

　　第二，即“做体验端的提供商”。过去，用户要通过线下大量的实地走访选车，而这一模式有很大的区域局限性，即用户无法面对海量车源，而车源的真实情况也有待考证。

　　优信在这一点上更多发挥的是互联网公司的技术优势，从海量车源到提供数字化透明及一站式服务，包括VR看车和海量车源池的建立，让用户在家中就可以亲身感受到全国的优质二手车，还可依托人脸识别、电子化存储等黑科技实现电子化签约。

　　2018年第四季度，优信二手车全国购成交量为22000辆，这意味着22000人在未看到实体车的情况下即完成购买决策。近年来，受益于国家活跃二手车市场有关政策红利的释放，特别是取消二手车限迁的政策，二手车市场交易量实现了快速增长，使得优信的优势逐渐被放大。

　　而这些技术工具，全国任何一个二手车商都是无法实现的。从财报数据上来看，2018年全年度研发费用投入总计高达3.3亿元，并从2018年第一季度的0.68亿元增加至第四季度的0.97亿元。

　　第三，即做供应链服务商。优信发端于B2B业务，积累了包括检测、定价、车源发现、物流等覆盖二手车交易链条每一环节的能力。当完成了流量导入、用户体验环节后，最后一锤子买卖直接决定了转化率的高低，而转化率的高低则直接取决于为用户和车商提供的服务。比如，成都的用户通过优信平台看重了某款武汉的二手车，通过一系列VR看车、检测、定价后，平均4-5天就可以接到自己的爱车，就大大缩短了时间周期。通过覆盖二手车交易链条每个环节的线上线下一体化模式，优信给用户提供优化升级的购车体验与全国底价。

　　优信的这条超级供应链，相比零售企业的“商品型供应链”，实际是一条“服务型供应链”，解决车商无法解决的问题和用户的需求痛点。

　　“流量端的供给输入商”、“体验端的提供商”、“供应链的服务商”，这三端齐发可以看做是典型的互联网企业轻资产和向实体赋能的做法，也是当下最为巧妙的做法之一。大量的二手车经销商在这三端的赋能之下都成为了利益共同体的“优信朋友”。瓜子的模式，则是采取比较重资产、重运营的策略，线上做流量、线下开店、自营车源，先不评价这种模式是不是一种对传统车商的“招安模式”，问题是这种模式需要大量的资金做投入，而且需要做现金流的正向流转，一旦出现资金链断裂，大量的关店潮将涌现，同时带来的是库存危机和裁员危机。另外，互联网企业做重资产、重运营的玩法，无论是阿里、京东、腾讯，目前还没有一家企业能够跑通。所以，优信模式相对来说依然保留着互联网企业的基因，也是眼下在中国市场中比较聪明的玩法。

　　优信财报公布后，包括瑞信、摩根士丹利等机构再次做出了“买入”（BUY）评级，这也是投资机构连续三个季度对优信做出的“买入”评级。瑞信和摩根士丹利则给出了平均目标价近9美元的预判。而在Q3财报期间，高盛和JP·摩根则给出了优信将在2020年或最早于2019年盈利的预判。目前优信模式已见雏形，至于说是否成功“上岸”，具体还要看2019年Q1和Q2的持续业绩表现加以判断。