[券业场]银河证券的进击:券商行业财富管理转型大幕开启

1评论 2019-01-29 17:06:05 来源:金融界网站 银星能源大赚30%方法分享

由于财富管理所需要的资源比传统经纪业务大幅提升,需要培养专门的财富管理师。而财富管理师需由银河内部在培训、考核后发放牌照,并不是有投顾牌照就能胜任。

  中国银河(行情601881,诊股)证券近日在北京宣布经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案。这家国内分支机构最多的单体证券公司正在经历一场自发的蜕变。

  这意味着,从今天起,客户们在中国银河证券遍布全国的493个证券营业部内将逐渐感受到触及自身理财观念的变化。

  在中国金融业进一步扩大开放的前夜,银河的进击,或许开启了券商行业经纪业务集体转型的大幕。

  财富管理是经纪业务的多元化体现

  以往券商固有的盈利模式主要依赖经纪与投行业务两部分,而又以经纪业务占据重头。

  券商一度有60%的收入来自佣金。而最近10年,券商平均佣金率水平在普遍下降,佣金在券商收入中的占比已不足30%,并且仍在下滑,经纪业务转型财富管理的呼声日隆。

  银河此番转型,即是券商行业完成“自身救赎”的先发之举。

  财富管理与大家熟悉的经纪业务模式有何不同?中国银河证券副总裁罗黎明说,对证券公司来说,财富管理是经纪业务的多元化体现,核心以客户为中心,为客户保值增值,乃至用自己的资金和资源,同客户一起成长。

  此前的经纪业务,主要是“做交易”,并没有真正意义上的“投资顾问”,对理财经理的考核维度唯有产品销售,即“产品卖得好就赚得多”,而对产品的“售后”过问很少。而财富管理模式,更关切客户的诉求,以客户所想所需为核心,强调在资产配置过程中提供服务。

  客户作为个体,有不同的人生阶段,对应不同的财富管理目标。从月光族、白领、中产到退休人群,诉求是多样化的:买房、买车、旅游休闲、子女教育等,延展到更宏大的财富人生规划,则有家族信托、私人银行服务。

  再进一步对应则是具体量化的资产配置需求,罗黎明总结为配置类型、配置期限、风险偏好、配置金额四个要素。券商根据客户的诉求,用自己的资源池为客户量身定做资产配置计划,最终形成一个产品组合呈现在客户面前。

  财富管理按场景划分诉求,提供从小到大各个阶段的服务,从几万到几十个亿。“从财富管理的需求来看,150多万亿的规模,包括银行理财、券商资管等,潜力巨大,而现在这些财富管理需求大多并没有得到满足,客户诉求强烈。这也是券商经纪业务转型财富管理的动力。”罗黎明说。

  为客户量身定做的资产配置

  据了解,银河证券的此次转型是一个长期战略,计划用几年时间,把传统的经纪业务模式彻底转型到“为客户保值增值、带来收益的全链条式财富管理”。

  财富管理的核心就是为客户量身定做的资产配置。罗黎明介绍,资产配置绝不是仅仅让客户看看资产构成,银河证券将用“三张报表”来加深客户的理解。

  第一张表可以理解为资产负债表,即把财富管理目标分门别类。买房、买车或是子女教育,对应资产负债表里不同的资产配置,其资产属性与管理目标的风险和场景相匹配。

  第二张表可以理解为现金流量表,即什么时候进,什么时候出。临时用钱时,提前一个月、提前半年变现的能力如何?此外,不同的资产配置还要有合理的期限错配,以备不时之需。现金流量表不是记录现金明细,而是做好变现能力的评估。

  第三张表可以理解为利润表,是一个收益参考系。利润表考量一段时间以来,客户的配置赚了多少钱,跑赢了什么基准,比如与定存收益相比较。

  这三张报表对应客户资产形成财富管理的闭环。以客户为中心,将客户诉求场景化,利用券商的专业、技术和资源,为投资者进行财富管理服务,是银河证券经纪业务转型的方向。

  罗黎明举例说,以一个10岁的小孩为例,客户的诉求是让小孩未来在美国一流大学留学四年,那么按银河财富管理的固定收益方案计算,一个月大约存入15600元即可满足孩子未来留学的资金需求。

  与客户共同成长的财富管理师

  据了解,为完成这次转型动作,银河正在逐步调整公司的组织架构。经纪业务总部现已更名为财富管理总部,同时成立了三个专门针对财富管理的团队,包括私人银行、账户管理、资产配置。

  在分工方面,由于财富管理所需要的资源比传统经纪业务大幅提升,需要培养专门的财富管理师。而财富管理师需由银河内部在培训、考核后发放牌照,并不是有投顾牌照就能胜任。

  财富管理的核心是为客户保值增值,但客户满意了,公司不赚钱,这个根本性的矛盾如何解决?罗黎明解释,银河的解决办法是从薪酬中提出一部分来,不绑定收入而是绑定到为客户所做的保值增值上去。“简单说,就是客户收益好就多发一点,客户收益不好就少发一点。这是目前大多数券商还没有广泛认可的模式,我们希望经过两三年的运行尝试,形成一套为客户保值增值、与客户共同成长的运行模式。”

  宜信阿里助力优势服务链

  财富管理对应用场景的要求很高,处于服务的全链条之上,而证券公司自身的资源并不完整,需要外部合作助力。

  2018年,银河与阿里签署战略合作协议,今年双方的合作将向纵深发展,银河将借助阿里的数据智能化赋能,全面提升财富管理的科技服务水平。

  另一方面,在财富管理的服务链条上,将考虑引入其他合作机构,例如与宜信财富的合作。合作目标并不是引流或卖产品的简单模式,而是相互借助各自优势,提升整体服务能力。“例如境外资产配置规划的风险评估,宜信是有能力的,经过银河的专业融合,最终把整条线的服务提供给投资者。”罗黎明表示。

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责任编辑:闫利
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