早教，是面向0-3岁的婴幼儿的教育行业。随着二胎政策红利的释放，三四线城市富裕人口越来越多，80后90后成为父母，消费观念和消费水平升级，对早教的需求也在全国范围迅速觉醒。

　　开办一个幼儿园，大概需要600万元，需要申请牌照。开办早教中心成本大约100多万，没有牌照限制。相比开办幼儿园，早教门槛更低、竞争和市场化也更加充分。

　　但要开一个赚钱的早教中心，有资金、场地、熟悉本地市场还远远不够，更重要的是经营早教成熟的经验，优秀的课程，对于三四线的投资者更是如此。

　　如果能得到北京优秀的早教机构在开店选址、品牌授权、店面装修、老师培训、招生咨询、课程培训，活动策划全方面支持，这样的机构将极具竞争力，大大提高开店成功概率。

　　新三板企业光华教育（838468.OC）就是在做这样的模式。在一二线城市沉淀自己的品牌优势，开拓更加广阔的三四线城市早教市场，实现全面覆盖。经过20年的野蛮生长和行业洗牌，中国目前发展10年以上、品牌影响力强的早教品牌屈指可数，光华教育是少数之一。

　　自2004年成立到现在，光华教育已经在早教行业耕耘13年，已在全国300多个城市布局了600多家门店。光华教育通过加盟的形式，弥补了三四线城市早教中心在课程研发和服务能力方面的不足，也找到了自己的盈利方式。

　　/01/行业爆发，光华教育迎 25年增长蓝海

　　早教，是面向0-3岁婴幼儿的早期教育。在欧美，这是一项全面普及的简单的社区服务。而我国的早教则起步于1998年，第一家早教中心在北京成立。

　　作为一种 "舶来品"，早教这一全新的业态，像众多新产业一样，在北京这座代表着先进和高端的城市，率先形成了自己的品牌。但在一线城市，早教面临着几乎所有产业都无法避免的问题--成本高昂，扩张慢。

　　在一线城市，开办早教中心的投入在数百万，重资金投入导致扩张慢。高昂的房租成本也大大压缩了一线城市早教中心的盈利空间。于是，向三四线城市转移，输出品牌、技术成为主流趋势。另一方面，早教消费需求的扩大、投资端的意识觉醒，也在迎合着这种趋势。

　　在北上广深、杭州、南京等一线城市市场巨大，但中国还有更多的三四线城市和基数更为庞大的地级市、县级市。随着三四线城市经济发展程度的加深、消费水平和消费观念的升级，80，90后成为父母，这一地区对于早教的需求，正在迅速增加。

　　从"孩子可以不上早教，一定要上幼儿园"，到"应该上早教"再到"要上早教就要上最好而不是最便宜的早教"，三四线城市的家长，更加相信来自北京的，有认证品牌的早教机构。

　　与此同时，早教的需求，也带动了全民投资的热潮。有过早教消费的妈妈、早教老师、幼儿园经营者、还有很多其他行业的资金也纷纷投入早教行业。早教变成了一门生意，只要付出总成本的10%-15%，就可以获得来自北京一线早教机构的品牌、经验、老师培训、课程培训等全方位的支持，大大提高开店盈利的概率，自然是一笔好买卖。

　　加盟这一发展模式，成为了早教品牌的成长路径，光华教育也不例外。目前，光华教育的经营方式是加盟为主，直营为辅。公司的加盟项目分别是早教中心、幼儿园、美术和舞蹈中心。

　　在全国的300多个城市，光华教育布局了近700家门店，包括500多家早教中心、100多家美术和舞蹈中心、60家幼儿园。其中，聪明树早教、幼儿园加盟店已经在一、二、三、四线城市实现了全面覆盖，以三、四线城市的发展潜力最大；儿童创意美术、小舞星儿童舞蹈艺术类项目门店主要分布于一、二线城市。

　　平衡了管理和服务的压力，光华教育的加盟店还在以每年30%的速度进行增长，大约每年150多家。

　　公司表示，每20万人口，可以支撑一家门店。在一个有100万左右人口的地级市，约可开设3、4家门店。此外，根据消费空间可以测算早教中心的密度，约每三公里一个保护范围。

　　光华教育表示，每个单一品牌在全国范围内的饱和度约为3000家门店。这么算下来，单单早教这一个品牌项目，光华教育就还有约10年以上增长期。这背后是持续稳定的现金流。

　　光华教育2014-1016年收入每年在翻倍增长，分别为1484.23万元、3744.07万元、7263.13万元，净利润分别为44.04万元、613.29万元、1221.16万元。

　　从业务角度来说，40%的收入来自于加盟，30%的收入来自于产品的销售，10%左右的收入来自于北京的直营店，还有一部分收入来自于和北京当地的一些教育机构进行的教学合作。

　　可见加盟，在其在翻倍增长的业绩中，占据重要地位。在光华教育的加盟体系之下，加盟商需要向光华教育支付三部分费用--一次性加盟费20-40万、第二年起每年支付的管理费2-5万、教学内容的配套产品费8-15万。三项费用中，既有一次性的加盟费，也有每年持续的收费。从2014年至今2017年中报，毛利率一直维持在60%左右。

　　仅就早教加盟一项来看，每年新增150家加盟门店，加盟收入大约4000万。500家早教中心，管理费加教具每家10万元，收入大月在5000万。每年早教加盟方面的收入就在9000万左右。

　　这样看来，光华教育处在一个堪称完美的链条之上。社会结构和行业的发展赋予加盟这一模式最佳的生存土壤，而加盟同时也为光华教育贡献稳定的增长期和现金流。

　　但这一切，还有一个更为重要的前提--加盟商对光华教育的品牌依赖，也就是光华教育自身的核心竞争力。让加盟商赚到钱，才能持续为公司付费。

　　/02/1+N多元化课程，深度挖潜盈利模式

　　据了解，光华教育的加盟商协议为三年，三年后的续约率在60%~70%。一方面，光华教育自主研发的课程内容均附有实物产品，另一方面，其对盟商365天的保姆式运营管理，也为盟商提供了便利和盈利空间。

　　早教行业区别于其他教育行业最显著的一点就是其面向的，是0-3岁的婴幼儿。这一年龄段的孩子很难集中注意力，需要在互动和游戏中接受课程培训。因此，教学内容及其物质载体就成为了这一行业的核心和关键。

　　而在光华教育的发展过程中，课程内容恰恰是其长项。

　　教研出身的光华教育，始终坚持自主研发，覆盖其90%的课程。直到挂牌前几年，其每年的利润几乎用作研发投入。数据表明，2014年，光华教育研发支出219万，而同期净利润只有44万。截至2016年底，光华教育研发投入2476万，占同期营收的33.88%。96人的团队， 48人为研发和运营人员。

　　正是持续的研发投入，保证了光华教育的特色课程优势。八大特色课程体系囊括了美翼儿童创意美术，星光儿童舞蹈，乐学亲子园，儿童左右脑思维拓展训练，多乐感觉统合训练，乐游贝贝，阅绘阅美，卡瑞贝贝。

　　同时光华教育还研发了一系列的配套教学内容产品和软件产品。而这些教材和产品均成套以预收款的方式销售给加盟商和直营店。也就是说，加盟商每增加一个孩子，就需要向光华教育购买一整套产品。

　　产品依赖之外，光华教育还对加盟商输出了一套标准化的运营体系。从选址、办照指导、运营、开展招生活动、教学活动包括后期的一些管理，光华教育为加盟商提供了365天全方位的服务和解决方案。这就为加盟商提供了稳定的盈利空间。

　　根据地区情况，除了加盟费和管理费，每个加盟商在场地装修、人员成本、设备业务等方面的投入合计约60万到150万不等。

　　而按二三四线城市的平均水平，一个孩子每年在一个中心的消费在一万五到两万左右，约收到100个孩子就可以收回成本。这主要是基于课程的丰富程度和中心的坪效。

　　一方面，定位中高端社区，光华教育的课时费低于金宝贝、美吉姆等主要的竞争品牌。光华教育亲子类课程约涵盖17个分支，种类丰富。16次课时，约4500元左右，单次课时约200-300元。

　　另外，立足1+N（1个加盟项目+N个特色课程）多元化课程优势，光华教育的中心坪效都很高，盈利模式可深度挖潜。其定位已不单单是知名早教连锁品牌，更是婴幼一体多元化服务提供商。

　　早教中心起步面积为400平方米，单个教室不低于40平方米。有些三四线城市的早教中心，最大面积可达2000平方；艺术中心起步面积是200平方米。

　　现在能够看到一个很有意思的现象。周一至周五下午4点之前，中心里多为0-3岁的宝宝，在进行销课式的亲子类课程。4点之后，多为3岁以上的孩子在进行学期制的课程学习。周末，这样针对不同年龄段的孩子的"分层"效应继续显现。

　　基于此，加盟商的成本回收期较短。艺术中心半年左右即可回收成本，早教中心由于前期装修和设备投入较多，回收期约在1年至1年半左右。

　　目前，光华教育平均每家中心约200个会员。公司已累计服务百万C端客户。

　　随着光华教育不断引进K12领域过剩的营销人才，通过品牌的口碑宣传，各加盟店在获取新客户、维持老客户方面，将持续获得突破和进展。

　　毕竟，在三四线城市，二胎的支持率较高。且根据国元证券测算，近三年每年将新增加 640 万新生儿，将为幼儿教育市场带来 358 亿元的增量市场，约合每年教育市场规模年均 10%的增量，预计到 2018 年，这部分市场规模将达到 4565 亿元。

　　早教行业的春天，才刚刚开始。2018年，光华教育将在行业发展的风口上加速前进。

　　文 | 马一文