初创企业“抗风险指北”:想明白这5件事儿,减少90%的死掉几率

1评论 2018-03-14 11:08:00 来源:投中网 弱市唯一赚钱方法曝光(干货)

  投中网(https://www.chinaventure.com.cn)

  编者按:分析上行潜力、评估下行风险,对于初创企业来说,到底哪一个更为重要?

  如何判断一家企业是否具有发展潜力?基本原则无非是从两个层面进行评估:分析上行潜力,同时评估下行风险。

  那么在这两个要素中,对于初创企业来说,到底哪一个更为重要?曾经的私募股权投资人、如今作为Business & Investor Labs创始人的Martin Hoffmann认为:在初创企业成长初期,建议首先关注公司内部的决策、结构和实力,尽可能降低失败的风险,懂得避免失败比一味追求成功更重要。

  在Hoffmann看来,创业公司想提高商业计划实现的可能性,需要先想明白以下5件事:

  1、找准定位,成功率翻倍

  在评估创业公司的风险时,首要的考虑因素始终应是创业公司的产品能否在市场上站稳脚跟。根据CB Insights的数据,导致创业公司失败的最主要原因是其产品没有市场需求——这使得近一半的创业公司半途夭折。

  Facebook营销分析副总裁Alex Schultz在斯坦福大学的演讲中表示,寻找产品适应市场可能是一个具有挑战性的过程:“很多初创公司最大的问题就是,它们实际上并没有进行产品市场定位。”有时,在技术上非常出色的产品可能与客户需求并不匹配——Segway平衡车就是典型的案例之一:这个自2001年就出现的产品,曾一度被认为是划时代的科技发明,但由于并不能很好地匹配用户需求,发展至今普及率仍较低,并没有在上市后获得原本预期的回响。

  在产品推向市场之前,创业公司应该厘清这3个问题:

  1)团队如何描述客户,他们有哪些需求尚未被满足:产品市场定位源自对客户资料的清晰理解,因此,描述中涉及的特征越多,初创企业就越有可能最终实现这一目标。

  2)创始人应该想想团队过往的业绩记录:成员们真的了解这个领域吗?又能否抓住客户痛点?团队有哪些极具创意的点子来吸引用户?

  3)用数字解决问题,寻找有机增长率:产品是否被能够轻易地被用户接受?客户的好评和推荐是否拉动了增长?或者,创业公司是否投入了巨资来“收买“每个客户?通常,巨大的营销投资会带来客户增长,但实质上却并没有真正增加产品的采用率。

  2、行动!To do Something

  产品市场定位只是起点,一家初创公司需要向大规模的客户履行自己的承诺。大多数企业不会因为缺乏伟大的想法而失败,而是因为没有以正确的方式实施这些想法。好想法的落实需要有好的产品,并正确进行营销,选择合适的分销渠道。更为重要的是,在产品获得用户喜爱后,需要规模化生产时仍要确保产品的优质。

  一个团队能否胜任这项工作,首先要明确,所在的行业中有哪些具体的成功要素。每个行业各有不同,但通常都有几个决定性因素:

  例如,我们知道“零售意味着细节”(Retail is detail),因此需要了解和跟踪相关指标,知晓导致潜在客户转化的因素,并决定将哪些商品推向市场;对软性生产力而言,用户体验设计是关键;至于消费品,品牌营销和分销则是头号大事。

  作为创始人,务必花些时间做功课,阅读有关的案例研究,找出究竟是什么推动了行业的成功,哪些因素导致了领导者的成功或失败。通常你能在创始人传记里找到最详细的见解。然后,看看你创业团队的业绩记录是否适合现在的环境:他们之前的职位是什么,是否达标完成了规定的任务。

  3、无论何时,相信你的团队

  根据CB Insights的数据,没有形成良好内部合作的团队被列为创业失败的第三大常见原因。因此,评估团队合作的优劣至关重要。

  想想团队成员在工作和私人事务上相互了解的时间,以及他们相处得如何。当他们交流时,观察他们的肢体语言,你会得到有趣的启发。

  最重要的是,确保团队成员能够基于一个声音传达愿景,而非众口不一。在压力大的情况下,人们往往表现出不同的态度,这时,作为创始人的信任尤为重要:如果你相信团队可以在危机中寻找到解决方案,那么你们已经走在了成功的路上。

  对于创始人而言,能够让大家同心同力的基本策略是制定团队规划。规划不仅要描述公司未来五年的目标,而且还要详细说明为实现目标分配到每个人身上的任务。

  4、寻找一个支点,灵活应变

  虽然团队必须有统一的目标,但他们也应在实现目标的过程中审时度势,灵活调整。这是《精益创业》(The Lean Startup)一书作者Eric Ries提出的“支点”(pivot)理念。Ries在为Fast Company录制的一段视频中称,这是“目标不变下的战术转变”。正如他在书中所描述的,创业公司应该建立一套科学的流程,从一个假设开始,测试、测量和迭代任何需要的调整。

  回想一下Slack和Flickr的例子,这两个产品的创始人Stewart Butterfield原本打算成立电子游戏公司;或者是类似Groupon这样的团购网站,因为组织社会运动的请愿失败而顺势诞生;另外,YouTube最初原本是一个交友网站,如今却在视频领域获得巨大成功。

  顺应市场变化的适应能力大大提高了创业公司成功的机会。因此,灵活性是评估创业公司潜力时应重点关注的指标。

  除了迭代的过程,还要考察现有商业模式的灵活性,以及当问题或机会出现时这一模式会如何应变。不同的商业模式灵活性迥异,简单来说,如果其地理位置不再受游客青睐,酒店很难做出什么改变;但当旅客的喜好改变时,Airbnb可以随之调整商业模式。

  虽然我们无法观察变化本身,但我们可以通过追踪它带来的影响来观察行业的变化。如果我们用正确的指标来监控产品的市场接受度,就可以注意到客户感知的细微变化,这些指标可能是净启动分数、客户购买成本、客户流失率等。一旦这些指标显示市场对产品失去兴趣,企业就需要通过用户调查找出原因并在必要时调整产品。

  5、抗住压力:找到市场缝隙,用好产品填补它

  展望未来,需要考虑的最后一个因素是:在资金上更具优势的竞争对手是否可以、以及在多短的时间内可以复制你的产品,而作为初创企业,你是否可以利用资源或资产来保护公司免遭竞争淘汰?

  从如今的商业竞争看来,在时间上领先已经不再是多大的优势。财务规划公司Wealthfront联合创始人兼执行主席Andy Rachleff甚至在一篇博客文章中写到:“事实上,最早进入市场没那么重要,最早明确产品定位,并契合市场未被满足的需求才是长期制胜法则。”的确,我们都记得雅虎是最早的搜索引擎,MySpace是最早的社交媒体平台,而最早并不意味着最强。

  今天,提高创业公司竞争力已经是一个多层面的问题。Facebook已经表明,用户网络可以提供竞争保护;NETFlix和Soundcloud证明数据可以深入了解客户偏好以提供保护;像Moleskine这样的消费品公司则通过品牌获得了强有力的竞争保障。

  结语

  综上,在初创企业成长初期,对上行潜力和下行风险的评估需要有的放矢。成功固然重要,抵御风险、避开失败雷区同样值得我们关注。如果不把握重点,到头来可能只是一场无用功。对创业公司的创始人和投资者而言,专注于以上这5条抗风险策略,可以让你更深入地了解公司的潜力,而不会好高骛远,或被淹没在茫茫细节之中。

  (编辑:冉一方)

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