“改革最好的氛围就是痛苦。”

　　坐在读懂君面前，Q先生告诉读懂君，政策低于预期，他很开心。

　　Q先生是一家券商的做市负责人。集合竞价来了，最近他一直在反思，到底应该为哪些企业做市？该如何做市？

　　“做市商不能混‘大锅饭’，次优的公司才需要服务。”这是他的回答。

　　“或许，做市商是时候进行一场自我革命了。”

　　/01/

　　改革最好的氛围就是痛苦

　　大家都觉得这次政策低于预期，创新层没什么意思，我觉得非常好。改革最好的氛围就是痛苦，大家觉得依然很痛，改革就能成功；如果大家觉得很爽，改革一定失败。

　　若参与者普遍受益，政策也将失去意义，政策本身就是要体现差异化。

　　创新层企业信披从严，各项制度向主板靠拢，是好事。作为投资人，投资最怕买到假东西，好处未来一定会在估值和交易上有所体现。创新层集合竞价，十二秒揭示一次行情，一个小时撮合一次，现在做市的股票一天能有五次成交吗？但有了集合竞价就有一个公允的定价。

　　可以想象，成交活跃的股票会引起一批人关注，股转也会看，五次当中有几次成交？怎么成交？不成交的单是怎么挂？有的撮合五次明显不够，有的明显多了，这就会形成差异。

　　创新层一定会有很多成交五次，行情揭示也很火，同时信披达标，季报环比增长，财务数据各方面都OK的票，它的估值毫无疑问是要往上走。

　　以前，做市商确实有做得不好、不合理的地方，是一个群体现象。比如，做市商自己报开盘价，几千股就能把股价砸下来，显然不合适。现在有了新政策，就看企业会不会用了。

　　而做市商应该要想，集合竞价来了，我们到底应该为哪些企业做市？该如何做市？

　　/02/

　　做市商不能混“大锅饭”，次优的公司才需要服务

　　做市商不要去干别人都能干的事。作为一个专业的定价机构，就应当为那些新兴的、细分的、主板没有的、投资者不会估值的股票去做市，这才能体现专业性。

　　华强方特、成大生物这些企业需要你定价吗？公司业绩透明，规模又大，无论用现金流法、相对、绝对各种方法估值，大家得到的结果都差不多，有做市商没做市商一个样。

　　反而像神州优车这种企业需要做市商，新模式，A股没有对标，对标的在国外，做市商应该想这样的股票该怎么估值。

　　神州优车是新三板最值得称道的案子之一。当时，很多做市商去了神州优车，有人认为亏损企业，做市商不能投；有人说这个模式好。差异化就出来了，这就是市场。神州是中金的项目，后来做项目的人去了神州做CFO。我特别希望越来越多神州这样的公司出现，由做市商定价，这是很有意思的事。

　　而且，你看中金的几个大票都是这种特点，它选择的不全是新兴公司，也有传统的，比如合全药业。

　　合全药业是做CRO的,主板有很多标的。它协议转让的价格和做市商的价格基本无差，大家都拿不到便宜的价格，说明很透明，它值多少钱大家都知道，人家不会给做市商降价。

　　做市交易是新三板区别于主板，特有的交易方式。逻辑上，这个特有的交易方式要服务大头的企业。若是服务于高大上、Pre-IPO、少数的“大白马“，券商的专业性无从体现。

　　所以，竞价和做市，要提供差异化服务，根据企业估值容易程度把不同企业区别开来，把较易定价的企业交给市场和投资者定价，而较难定价、需要背书的企业的估值交由专业的券商来完成。相对于创新层的集合竞价，最优是竞价，次优是做市。

　　做市商总说好企业都走了，剩下的都是什么“破烂玩意”。要知道，需要服务的企业永远是次优的，最优自己能服务好自己。我观察到，有相当一批基础层的公司需要做市商提供服务，但做市商看不上。你去问几千万收入、几百万利润，所有人认为次优的公司，要不要做市，要不要定增？要啊，welcome。

　　“兄弟来吧，我给你5倍！”

　　“你干嘛的？”

　　“卖皮鞋的。”

　　它们融不到资，当然希望做市商来背书，这也考量做市商的眼光。

　　做市商应该去争做这件事，而不是去吃“大锅饭”。几十个做市商围着一只票，真出现大宗增减持，到底谁做主？有买单都躲着，有卖单砸也不愿意接。

　　/03/

　　做市商就是新财富的头牌，要为定价负责

　　没有流动性，大家都想挣成长的钱，挣一二级估值价差。但价差为什么要给你，价格定的好才行。

　　做市商定价是系统工程，要去尽调、去跟投资人沟通了解情况，开盘之后就要对自己的定价负责。如果开盘有人买，股价涨上去了，有人卖你接不接，不接几千股就把股价砸下来了。你对自己定出的价到底有没有信心？

　　做市商扮演的角色，可以简单理解为新财富的头牌，各个行业的头牌。有定价权，出份报告说股价多少，就能涨到那个位置。

　　当然，每个券商都有自己的难言之隐，真正报价公允的也就30%。决定价格不公允的原因有几种：没有流动性的情况下，头寸大，价格肯定扭曲；信息不对称，价格扭曲；还有维护市值。

　　所以，做市商必须要撑住自己的定价，撑得住说明价格公允，否则就不要去给人家做市，让它去竞价撮合挺好的。

　　做市圈里有多少正经投行能力过硬、投资水平高的人？主力都是88到91年的，从业一到三年的。做市指数跌这么惨，说实在的，大家有不能推卸的责任。当初多少做市商去捧企业，给20倍、30倍。

　　大家都在上学，交学费，最后各有所得，涨了本事。要清楚本事到底为谁服务，龙头也不是你的菜，人家不会鸟你，自有保荐人去争抢。

　　做市指数从那么高跌到那么低，交易量从那么大降到这么小的原因，是大家要不停地思考的问题。

　　都喊着降门槛，降门槛就好了？韭菜来了，哥几个割一把走了。然后呢，出了事抓起来吗？这不符合习大大金融服务实体经济的指导思想。

　　/04/

　　做市商的自我革命

　　当初我们牛逼哄哄，说做市优于协议。现在有了集合竞价，做市商就得革自己的命，老老实实去做好服务，别总想着套利的事。否则，企业让你做不做市有什么区别？拿做市商的钱和投资人的钱有什么不同？

　　比较理想的是，Pre-A轮的企业，登陆资本市场的第一笔钱拿应该做市商的。企业第一笔钱拿做市商的，找做市商定价，定完之后，随着基本面的变化，股价有了反应。公司新的融资能以做市价为参考，就是较公允的定价。

　　帮企业定价后，给它辅导、规划，企业成功地通过市场化方式融到了钱，股价也OK，最后送上IPO或并购，这是一种理想的模式。

　　随着改革推进，做市商的牌照给谁不重要，因为做市真的会换一批人。这个市场上真正想做好业务，做出水平来的就是那么一堆稳定的人，他们到哪这个业务就能到哪。

　　大批做市商会回归主业，一些人路径依赖，吃惯了一二级差的人会走，换一批人进来，得想办法处置、盘活存量资产。到时会有一批做市商主导资源对接业务，包括投行、销售等；另外会有一部分做不下去的，收缩甚至砍掉做市业务。

　　未来的做市商应是专业服务提供商，包括销售、交易、投资、投行。销售出资源，交易出定价，投资出资金，投行出技术，我能干的我干，不能干的去整合，企业缺啥就给啥。

　　所以，做市业务是券商里最综合的业务。不懂投行怎么做，不懂投资怎么做。拿着资本金干着投行的事，组织着交易，做市人很辛苦。但真正做好市，价值并不比保荐人小，这些企业都是小白鼠，嗷嗷待哺。

　　人都有成就感，谁不想在自己的领域做出一番成绩。

　　谈了这么多梦想，今年我还是要把资产管理好，做库存做周转，加大投入都是美好的想法。

　　牛市有牛市的压力，熊市有熊市的压力，只有痛苦才会有重生。如果每天都是喝酒吃肉，那就完蛋了。

　　现在的氛围还不错，大家正好静下来多思考、多干实事，慢慢你们就会发现，我的很多兄弟券商开始真心为企业服务了，帮助它们做并购、产业整合，甚至帮助一些优秀企业跨境IPO……

　　所谓国富民强，国运现在往上走，所有参与这个局的人都要力争上游！