数家券商考核体系大调整 互这些才是核心指标

1评论 2017-11-15 06:45:10 来源:券商中国 作者:桂衍民 低吸也能抓涨停!

  互联网对证券公司的冲击除了展业方式,还有各券商的考核机制。

  日前在北京举行的“2017券业规划与考核圆桌交流会”上,与会证券从业者的共同感受就是:在互联网的冲击下,各家证券公司都需要不断调整一线业务的考核机制和具体指标,共性做法就是减少具体、过细的过程考核指标,更多的突出个性化发展空间,集中对利润、收入、市占率等结果指标的考核。

  网络券商考核偏重扁平精细

  这场由上海伟海投资咨询公司组织的行业交流会,吸引了20多家券商、70多位经纪业务考核规划负责人参加。上海伟海投资是一家专注于券商经纪业务的分析研究和咨询服务机构。

  交流会上,一家经纪业务市场占有率位居行业前20的券商副总裁在演讲中表示,互联网时代经纪业务的本质,就是用互联网方式服务客户。券商零售业务与其他通过互联网方式服务客户的互联网企业并无区别。“‘解决核心痛点’、‘长尾理论’、‘快速迭代’、‘用户体验’,这些互联网企业的成功要素,在我们证券公司同样成立。”

  这位副总裁认为,互联网金融的本质还是金融,关键是如何围绕核心业务,用科技、用自主研发来驱动业务,形成“护城河”;经纪业务的核心还是获取客户,而互联网金融,就是通过O2O(线上到线下)实现增收节支、差异化竞争、找到客户痛点。

  “券商绩效管理的核心指标,就是‘收入市占率’,辅以‘交易份额’、‘开户数’、‘客户资产’等过程指标。在具体考核方式上,要从传统的总分模式,向互联网考核方式过渡,通过数据考核客户满意度、员工合规性等各个方面,打造每一个员工的‘我的钱包’,让业绩考核及时到位。”这位副总裁强调说。

  另一位经纪业务市场占有率也在前20的北方券商绩效考核负责人认为,目前中国证券经纪业务,从交易规模来看,已经进入百万亿时代,但行业佣金率下降趋势难以改变,代理买卖收入受到挤压。从市场格局来看,营业网点数已过万,一些中小券商借助互联网发逆袭,使得以前20券商份额市场集中度,多年来首次出现下降,市场进入差异化竞争的时代。

  这位负责人表示,海外成熟市场的证券经纪业务经历和形成的当下发展模式,对我国券商发展有非常重要的启示和借鉴意义。从未来发展来看,客户流量的多少,依然是衡量金融机构零售业务的核心指标。而衡量客户流量的两个主要维度就是“客户数量”和“客户资产”。

  就考核体系而言,这位负责人表示,该公司着力于打造扁平化、精细化、柔性化、专注化:总部对网点实行扁平化管理,对理财经理、客户经理实施量化到个人的考核;一切以数字论英雄,员工的每一笔业务、每一个电话、每一次服务,都与考核息息相关;对不同类型营业部,鼓励营业部在公司统一考核管理体系下,根据所处发展阶段和自身禀赋,采取不同指标,差异化发展。同时尽量保持指标的延续性,核心指标以三年为一个任务周期。

  数据采集更新是考核难点

  也有一些与会券商结合自家公司实践经验,对当下的绩效考核以身说法,不同的公司进行的尝试效果也不一样。一些券商近期开始采用收入成本比的考核方法,取得不错的效果;而另一些前期曾采用该方法的券商却表示在实施过程中遇到不少问题而放弃了。

  对于这几年明显加速的新设网点,一些券商仅考核利润指标,而有的券商则认为新设初期不应过多考虑利润。一些券商针对扁平化管理与层级化管理的矛盾,尝试矩形管理模式,但又遇到很多问题。

  绩效考核中的数据采集更新,也是行业被大家最关心的问题。

  一家券商绩效考核人员介绍了他们内部自己开发的一个APP,考核系数可以在线调整,相关绩效考核结果可以通过该APP实时更新展示,业务人员可以随时跟踪自身考核指标数据的变化。

  对于外部市场数据的采集,则是大家普遍感到的一个难点。比如说,原来沪深交易所都会每月公布所有营业部席位的交易数据,近年该项数据却停止公布,使得证券公司对分网点、分地区的对标考核变得困难,尤其是对同行数据的获取尤为困难。

  据券商中国记者了解,现在各地的证券业协会都会定期要求辖区内的证券经营机构上报经营数据,并对辖区内证券经营机构的数据进行统计,但各证券业协会的统计方式、更新周期、统计科目和口径等都不尽相同。

  “现在沪深交易所都设立了自己的数据信息公司,也开始销售相关数据,但会员只能购买自己公司营业部的排名、市占率,无法看到其他公司网点的数据。这些基础数据的缺乏,对考核体系的建立,提出了不小的挑战。”一家上市券商绩效考核负责人说。

  伟海投资董事长胡海表示,根据该公司的观察和了解,这些年来券商考核体系的指标数量,整体上明显减少了,尤其是减少了过多、过细的一些过程指标,释放给了各机构部门更多的尝试、个性化发展的空间,转而集中对收入、利润、市占率这些结果指标的考核。

  在胡海看来,证券公司考核指标应该是多还是少,考核体系应该怎么搭建,其实全行业也并没有一个标准答案。需要各家证券公司根据市场发展状况、自身发展规划,进行调整和选择,也更需要同行之间通过相互交流、相互借,从而激发思想,不断完善。

关键词阅读:券商 考核体系

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