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证券业加速组建金融产品代销团队

2012年07月18日 07:05 来源: 证券时报网 【字体:

  国内券商正在努力改变自身在理财产品销售市场的尴尬处境。

  证券时报记者获悉,《证券公司代销金融产品管理规定》征求意见阶段即将结束,最快有望于本月正式出台;国内券商正纷纷为此招兵买马,火速筹建金融产品代销团队,为将来与商业银行展开竞争谋篇布局。

  销售能力暂难比拼银行

  目前,理财产品的客户资源和资金大多集中在银行领域。据一家信托公司发布的数据显示,2011年投资于银行理财产品的资金规模占比达60%以上,而券商理财产品的资金规模仅占1%左右。代销金融产品范围的扩大将为券商带来新的利润增长点,但由于券商缺乏系统的金融产品专业营销体系,整体销售能力与银行相比处于劣势。

  华东地区某券商经纪业务负责人坦言,券商取得代销资格的难度不大,但苦于自身的理财产品尚未实现销售指标,难有精力顾及外销产品。

  记者调查发现,近期银行销售的年化收益率高于5%的固定收益类产品很抢手,而券商的一些债券类理财产品年化收益率高于7%,却达不到销售预期。

  南方某券商营业部总经理对记者表示,券商理财产品潜在客户需求量很大,但券商销售范围太窄,许多客户对产品本身和销售都不了解。在他看来,券商对挖掘银行客户资源也存在信心不足的问题。

  交通银行(601328)一资深客户经理也表示,银行渠道代销某金融产品,短期资金规模动辄几十亿元,券商从产品推销能力、网点布局和客户资源上,短期内都很难与银行竞争。

  团队素质要赶超银行

  业内人士认为,这一现状是多方面因素造成的,一是客户对于在银行买理财产品的习惯认知;二是券商代销金融产品业务处于萌芽期,经验不如银行丰富。

  但券商抢占代销市场也并非没有优势。随着新型营业部的设立和非现场开户的放开,券商将会进一步提高网点在理财市场的渗透力,使其成为金融产品的销售终端。

  “虽在渠道方面远逊于银行,但我们要在团队素质方面赶超银行。”上述华东地区某券商经纪业务负责人表示,“我们已经高薪招聘了大批金融产品代销推广专员,目的就是让他们利用各种资源和渠道发展新客户,着力销售公司发行或代销的金融理财产品。

  与此同时,一些券商开始设立高端营业部。这些营业部除了提供如茶道培训、艺术鉴赏和亲子活动外,还引导高净值客户了解金融产品代销、债券质押式报价回购、新三板等业务。

  “依照之前的客户细化分类,我们计划将营业部划分为轻型、传统和高端营业部。”某券商相关负责人表示,金融产品代销业务的开展将在三个业务平台上非竞争性开展。券商需要借助各种渠道强化宣传,开拓新的客户资源,让客户需求与各种金融产品相匹配,客户质地将决定着各家券商创新的弹性。

  “随着券商新型营业部的建设、对销售人员的招聘培养以及对客户的个性化辅导,银行会慢慢感受到来自券商、第三方机构等方面压力,我们也在积极进行业务调整。”上述交通银行资深客户经理认为。

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