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券商营业部转型大胆迈步 机构业务或成突破口

2012年04月26日 13:58 来源: 南方都市报 【字体:

  “前几天我刚从外地跑项目回来。”昨日,广州天河东一名券商营业部负责人向南方都市报记者表示,虽然私募股权投资项目和再融资项目还没有向营业部开放,但他们已经开始预热。刚开业不久的广州证券珠江西路营业部已经开始试水,其负责人称,在今后的运作中,西塔机构营业部将不再是一个传统的经营分支机构,而是协调公司核心资源的枢纽并提供服务。这也符合该公司去年将经纪业务由传统的“通道”向“服务”转型的理念。珠江新城一名不愿透明姓名的券商营业部对营业部的前景非常乐观,不久前以年薪40万- 60万元招聘渠道区域经理。

  券商营业部转型突围

  佣金战没有前途已成为证券行业的共识。为应对日趋激烈的财富管理市场竞争,国内券商营业部已纷纷谋求由“交易通道”向“服务通道”转型。

  目前,以投顾和资管为核心的财富管理业务正成为行业发展的新引擎,营业部也正由过去的交易通道变成买方业务的资源终端和销售渠道。与佣金战不同的是,财富管理业务更重视提升对投资者的服务和投资管理能力,业务新样本正在打造中。

  开业不久的广州证券珠江西路营业部(后称“西塔机构营业部”)参照经济发达国家在财富管理方面的成功经验,以机构业务为突破口,向机构客户提供全产业链服务,试图探索出一条券商营业部转型财富管理的新路径。

  广州证券2010年11月成立了投资顾问中心,引进了200余名业界知名投资顾问,将对客户的维护和产品的研发提升到总部层级,经纪业务由传统的“通道”向“服务”的转型。同时,将岭南创富服务产品作为在激烈的市场竞争中突围的举措之一。

  借投顾向财富管理晋级

  数据显示,截至2011年底,中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元,高净值人群可投资资产规模预计为27万亿元。

  财富管理市场巨大,吸引了众多券商纷纷加入分“蛋糕”行列。经过多年探索,证券业界对财富管理转型也进行了一些探索和尝试,众多券商如中信证券(600030)、国泰君安等目前已成立财富管理中心,推出通道交易服务、投顾和资产管理服务等新业务。

  根据行业常规划分,理想中经纪业务升级后的服务模式应该是分为通道服务、服务产品化、投顾服务、财富管理四个层级。券商要努力将经纪业务做成一条具有高附加值的产业链,财富管理无疑是这条产业链最顶端的环节。

  按照政策规定,目前券商营业部只能代销券商集合理财基金产品,而不能代销银行理财产品、信托产品、保险、私募股权基金等产品。显然,券商的资产管理业务与银行和保险等金融机构相比,在产品范围等方面并不占优势。业内人士分析,现在一般券商的财富管理中心,实质上就是投资顾问中心,为客户提供投资咨询建议,代销公募基金、私募基金及资产管理等产品,与财富管理的真正目标差距甚远。

  按照国外的成功经验,专业财富管理机构要综合考虑客户在证券、保险等各方面的投资情况,分析客户的资产结构,为客户制定投资组合解决方案。

  昨日,南都记者了解到,目前广州不少券商营业部已经开始试水综合业务,除了较为普遍的融资融券试点外,部分券商营业部很早就开始在信托产品方面尝试,不过目前还停留在推荐阶段。

  机构业务或成突破口

  如何深入挖掘券商自身优势,整合营业部和投行、研究业务和资产管理等多个业务线条资源,找到券商财富管理转型的成功路径?国外一流投行的成功经验做法是打通投行、经纪和投顾业务等界限,主要服务机构客户,收入来自并购、配售等。

  南都记者了解到,天河东某券商营业部目前较为谨慎,除了销售传统产品外,目前仅销售总部的一些类信托产品,对于一些信托公司的产品,还没有涉足,主要是出于风险考虑。不过,对于投行项目方面,他们已经开始预热。

  也有其他券商营业部开始探索,广州证券有关负责人表示,在今后的运作中,西塔机构营业部将不再是一个传统的经营分支机构,而是协调公司核心资源的枢纽并提供服务,包括股票、基金、债券、量化投资、市值管理等各项产品外,还可承揽首发和再融资项目,介绍私募股权投资项目,发行公司债,进行市值管理等,为机构客户提供全产业链的专户理财服务等。该营业部与总部各业务部门在同一栋大楼办公,开展机构业务具有天然的优势,可方便地获得总部的系统性支持。此外,西塔机构营业部也是广州证券全国网点扩张布局的重要一步,年内还将增设多个网点。

  珠江新城一券商营业部负责人也向南都记者表示,他们公司也在推荐信托产品,去年经国内某顶尖券商一个营业部介绍的销售额高达1亿元,一般金融产品介绍佣金率为1%-3%,虽然整体对营业部利润贡献并不大,但未来如果这项业务可由营业部直接销售,利润将有数倍的增长。目前,券商营业部中创新业务贡献的利润占营业部的比重目前比例还较小,不过少数做得比较好的能占到一半。因此,未来券商营业部发展空间很大。

  营业部提升人才储备

  与传统营业部所提供的服务集中在荐股这个狭窄领域不同,开展机构业务要求营业部提供全产业链服务。因此,机构营业部人才队伍的素质和激励机制将成为对投资者服务质量和投资管理能力提升的关键。

  南都记者昨日采访的广州多家券商营业部都求贤似渴。广州证券西塔机构营业部专门配备了一批全部具有硕士以上学历的投资顾问,其中大部分人拥有金融分析师(C FA)、国际金融理财师(C FP)、金融理财师(A FP)等专业资格。

  同时激励机制也相应改变,与传统通道式营业部以佣金作为激励手段的机制不同,广州证券西塔机构营业部试行国际投行通用M D体制。

  此外,未来代销产品范围的拓宽,券商和营业部整合各条线的资源是燃眉之急,对此,上述券商营业部负责人均有同感,不过,等到这些完成,营业部将有实力与银行形成充分竞争。

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