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上海保险代理人门槛悄然降低 “阵地战”获青睐

2012年02月21日 07:39 来源: 每日经济新闻 【字体:

  “阿姨,这次我帮你安排个好点的位置。”营销员小吴在电梯口扶着一位有点发福的阿姨,将其领进某保险公司客户宣讲会现场。

  2月18日,新华人寿、平安人寿、泰康人寿部分分支机构分别在该宾馆不同的场地举行了现场客户理财酒会。

  《每日经济新闻》记者了解到,随着中国保险市场的发展,各家保险公司的营销模式也在悄然转型,与以往外资保险公司“电话预防、现场签单”的“游击战”相比,大型中资保险公司更青睐 “酒会”、“客户答谢会”等“阵地战”。

  而随着保险市场的持续发展,“招工难”成为掣肘行业发展的重要矛盾之一。日前,上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛。此前,外地户籍的需大专学历才能有资格参加保险代理人考试,目前此标准已降低为高中学历,打破了外地人与本地求职者竞争的学历壁垒。

  “阵地战”的投入产出比

  2月18日,在某保险公司“酒会”现场,能够容纳250余人的一个会场中,坐满了以中老年人为主的“潜在客户”。50余名保险公司业务人员在饭桌前来回走动,分头向其“潜在客户”游说公司产品;主席台上,一位保险公司主管也在不断强化公司优势、产品优势。“现场送大奖”更是成为产品促销的重要手段。

  一位组织活动的保险公司分支公司经理告诉《每日经济新闻》记者,“一场产说会下来,如果能约到300个左右的客户到现场,我们的固定成本大约是3万~5万元,大约能获得30万~50万元的保费收入。1月份,作为保险公司‘开门红’的传统项目,我们分支公司获得的600余万元个险保费收入,大部分是通过类似‘酒会’、‘产说会’的渠道获得的。”

  “与以往单独约见客户,通过3次到4次见面才能获得成交概率极小的‘理财顾问’营销模式相比,‘酒会’、‘产说会’更加贴切保险的‘大数法则’:来的客户越多,签单的比率越趋于稳定。此外,这种模式也更容易让保险新人们 ‘存活’下来。”一位中资保险公司分公司营业部经理向《每日经济新闻》记者表示。

  以新华保险(601336)上海分公司为例,截至1月末,其总保费收入7.8亿元,其中个险新单标准保费3653万元,同比增长30%,表现抢眼。

  据了解,自2010年起,“酒会”、“产说会”等“集团化作战模式”已经成为新华保险的重要战术选择。新华保险强调业务转型和价值提升,要求在转变价值成长模式的同时,不断进行业务创新,挖掘新的增长点。这一战略部署在上海地区落地后,迅速转化为个险的高速增长,以及新业务渠道的开拓创新。

  上海代理人准入门槛降低

  随着保险市场的持续发展,各险企都在不断扩充队伍,以增加“有效人力”。而据了解,日前上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛,外地户籍的高中学历就可以参加保险代理人考试。

  上海某保险公司管理人士在与《每日经济新闻》记者交流时表示,“相比高学历就业人员而言,高中学历的就业者其机会成本更低,也更愿意多吃苦,因为选择的机会较少,更加有利于销售团队的稳定。”

  资料显示,目前全国在册的保险营销员有300万人,但据《每日经济新闻》记者了解,大部分保险公司都存在着“休眠营销员”,即营销员虽然与保险公司签订了保险代理合同,但很少到保险公司上班或者根本就没有业务产出。

  业内人士认为,降低保险营销员准入门槛的举措,就是为了增加日益减少的“有效人力”。记者在沪上一些保险公司调研发现,中资公司已经悄然放低了保险营销员准入门槛,但部分公司也规定“只招22周岁以上”或“25周岁以上”的中等学历人员。

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